AARRR vs. RARRA: ¿Cuál es mejor para el crecimiento de tu negocio?

Durante más de una década, los profesionales de growth marketing han jurado lealtad al framework AARRR, las famosas “Pirate Metrics” de Dave McClure. Desde 2007, el AARRR ha sido un framework indispensable que ayuda a las startups a concentrar esfuerzos en los principales impulsores de crecimiento de usuarios.

Sin embargo, el marketing moderno enfrenta canales de adquisición saturados, un CAC elevado y un Churn comparativamente alto. El RARRA ofrece una versión renovada de las pirate metrics centrada en la retención, ayudando a los líderes de growth a trazar estrategias en un espacio cada vez más competitivo.

En este artículo, compararemos AARRR y RARRA en detalle, abordando también cómo implementar cada uno en tu empresa. Esta guía te proporcionará la base tecnológica necesaria para aplicar estos frameworks en la práctica.

¿Qué es AARRR y por qué fue tan popular?

AARRR es el acrónimo de Acquisition (Adquisición), Activation (Activación), Retention (Retención), Referral (Referidos) y Revenue (Ingresos). Es un framework de cinco etapas que mapea el recorrido del cliente desde el primer contacto hasta la monetización.

Veamos cada etapa en detalle:

• Adquisición: Es la etapa en la que los usuarios descubren y llegan a tu producto a través de SEO, marketing de contenidos, PR, anuncios de performance, entre otros. Para medir la adquisición, se observan métricas clave como visitantes al sitio web/aplicación, tasa de registro, costo por adquisición (CPA) y conversión por canal.
• Activación: En esta etapa, los usuarios viven su primer momento “¡ajá!” o experiencia exitosa con el producto. Se mide con las siguientes métricas: tasa de activación (% de registros que completan una acción clave), tiempo hasta la activación (o tiempo hasta el valor), finalización del Onboarding y tasa de Churn temprana. Puedes influir en estas métricas con flujos de Onboarding optimizados, tutoriales In-App, recorridos por el producto e incentivos en el primer uso.
• Retención: Esta etapa rastrea si los usuarios siguen regresando con el tiempo. Se mide con la tasa de retención (ej.: % de usuarios activos después de N días), la tasa de Churn (su inverso), los usuarios activos diarios/mensuales, la frecuencia de sesiones y las curvas de retención por cohorte. Las campañas de Engagement vía push/email o de reenganche juegan un papel fundamental aquí, con apoyo constante del equipo de customer success.
• Referidos: Los usuarios refieren a otros mediante el boca a boca. El NPS, las invitaciones de referidos, los compartidos en redes sociales y el coeficiente viral (factor K) ofrecen métricas para esta etapa. La estrategia se apoya en programas de referidos e iniciativas de construcción de comunidad.
• Ingresos: Los usuarios generan eventos de monetización. Métricas como la tasa de conversión a planes de pago, el ingreso promedio por usuario, el Valor del Tiempo de Vida o los ingresos recurrentes mensuales representan bien esta etapa.

El AARRR ofrece un modelo lineal y claro en el que cada etapa es intuitiva y está vinculada a equipos específicos. Los profesionales de marketing podían concentrarse en una etapa a la vez. Cuando los canales digitales no estaban saturados y los costos de adquisición eran relativamente más bajos, el modelo AARRR proporcionaba un embudo práctico para atraer y convertir usuarios. Algunos profesionales adoptaron el AARRR como estándar para rastrear el crecimiento de usuarios. Sin embargo:

El AARRR puede ya no ser efectivo: aquí está la razón

A pesar de su éxito pasado, los profesionales de marketing cuestionan la efectividad del AARRR en un mercado saturado de aplicaciones y productos SaaS. Pone la adquisición en primer lugar, lo que automáticamente la convierte en prioridad. Sin embargo, los tiempos en que era fácil captar usuarios quedaron atrás. En comparación con la última década, la App Store de iOS ya alberga más de 1.96 millones de aplicaciones, con otros 3.3 millones en Google Play Store. Debido a la competencia en la mayoría de las categorías, el CAC no deja de aumentar.

Los usuarios tienen muchas opciones, y convertir tu marca en su preferida es un asunto cada vez más costoso. Un análisis revela que el CAC ha aumentado tanto que las marcas de Ecommerce pierden en promedio 29 dólares por cada nuevo cliente adquirido, frente a apenas 9 dólares en 2013. Es muy probable ver tendencias similares en otras categorías.

Sostener ese CAC elevado se vuelve aún más complicado cuando la retención no se mantiene. Según datos del sector, la aplicación Mobile promedio pierde el 77% de sus usuarios activos diarios en los primeros 3 días tras la instalación, el 90% en 30 días y más del 95% en 90 días. Esto hace que la retención sea prácticamente ineficaz. Es un dato que te obliga a replantearte toda tu estrategia de recorrido del usuario. Si la retención no es una prioridad, muchos trials o registros pueden ser solo métricas de vanidad que celebras sin impacto real.

Tu producto necesita entregar valor de inmediato. Si inviertes en crecimiento antes de construir una estrategia de retención, simplemente estás rentando usuarios, no adquiriéndolos. Esto hace que sea complicado liderar con un modelo de crecimiento basado en adquisición, abriendo espacio y oportunidad para un modelo altamente enfocado en la retención: el RARRA.

Presentando el RARRA: un modelo de crecimiento con la retención primero

RARRA es el acrónimo de Retention (Retención), Activation (Activación), Referral (Referidos), Revenue (Ingresos) y Acquisition (Adquisición). Es, en esencia, las métricas del AARRR reordenadas con la retención en el primer lugar. Los expertos en growth Thomas Petit y Gabor Papp popularizaron este modelo alrededor de 2017 como una evolución de las pirate metrics para el ecosistema de aplicaciones moderno. En el RARRA, la retención de usuarios es la métrica estrella que impulsa todas las demás etapas de crecimiento.

Este modelo trata la retención como una condición previa para un crecimiento estable y sostenible. Aquí, la retención no es solo un KPI — es el motor de un crecimiento compuesto. El modelo RARRA destaca la activación al servicio de la retención.

El resto de las métricas se miden e influencian de la misma manera que cubrimos en la sección del AARRR. Gabor Papp señaló que muchas startups siguen la secuencia del embudo de forma lineal, y “eso destruirá tu startup” si la retención no está resuelta.

AARRR vs. RARRA: ¿qué framework para qué situación?

Tanto el AARRR como el RARRA cubren las mismas métricas fundamentales de crecimiento, pero la diferencia está en el enfoque y la secuencia. Dependiendo de la etapa de tu producto, el modelo de negocio y las dinámicas del sector, un framework puede ser más adecuado que el otro:

Si tu GTM es liderado por ventas, tendrías un AARRR enfocado en la retención. En ese contexto, la retención es la expansión de ingresos. Por el contrario, un GTM liderado por marketing es predominantemente RARRA, ya que necesitas uso y referidos para crecer.

Cómo implementar AARRR y RARRA

Independientemente del enfoque que elijas, las etapas del ciclo de vida del cliente y sus estrategias son las mismas para AARRR y RARRA. Sin embargo, la prioridad de estas etapas varía, al igual que el enfoque que les dedicas. A continuación, encontrarás una guía práctica para implementar AARRR y RARRA, con métricas clave y estrategias para cada etapa.

Adquisición

Al traer nuevos usuarios a tu producto, necesitas monitorear varias métricas: número de registros, CAC por canal, tasa de conversión de la landing page, CTR en anuncios y conversiones en la App Store (o Play Store).

Identifica el canal con el mejor ROI. Si estás en etapas tempranas, probablemente sean redes sociales, PR o menciones de influencers. También puedes generar tracción a través de fuentes más atrevidas como lanzamientos en Product Hunt o acercamientos directos (cold outreach).

Herramientas como Google Analytics son útiles en este contexto. Si necesitas un análisis de métricas más profundo con atribución clara a campañas específicas, el CleverTap Analytics es la opción preferida. El objetivo general aquí es generar awareness a bajo costo. Si tus métricas de AARRR están por debajo de lo esperado, invierte más tiempo en experimentos para encontrar lo que funciona mejor en tu caso.

Activación

Define el momento “¡ajá!” de tu producto e identifica el camino que lleva a los usuarios hacia él. La activación conduce a los usuarios a ese momento en el que descubren el valor del producto. Para lograrlo de forma efectiva, optimiza el Onboarding de la aplicación con tutoriales, notificaciones In-App, guías y campañas omnicanales si la actividad del usuario en la app es baja.

Lo ideal es probar diferentes flujos de Onboarding en A/B para encontrar el de mayor impacto. El IntelliNode de CleverTap ayuda a optimizar el flujo del usuario en tiempo real, animando a más usuarios a alcanzar el momento AHA más rápido y llevando a la conversión. Esto te permite estrategizar para un uso real del producto y entrega de valor, en lugar de enfocarte solo en métricas de vanidad.

Retención

Todo se trata de garantizar que los usuarios obtengan valor de forma consistente. Las métricas clásicas de retención incluyen tasas de retención por N días (ej.: % de usuarios activos 7, 30 y 60 días después del registro), tasa de Churn por período, análisis de cohorte, frecuencia de uso medida por usuarios activos diarios/mensuales o duración de las sesiones.

Las notificaciones push y la segmentación efectiva de usuarios pueden influir en estas métricas. Los mensajes dirigidos a estos segmentos te permiten recuperar a usuarios que se han alejado por inactividad. La plataforma CleverTap te permite influir en la fidelidad de los usuarios a favor de tu marca, posibilitando el Engagement en múltiples canales — principalmente chat, SMS, push In-App o email — para estimular la actividad de los usuarios.

La plataforma cuenta con TesseractDB™, la primera base de datos del mundo desarrollada específicamente para el Engagement y la retención de clientes, con 10 años de datos de comportamiento de usuarios y 10,000 puntos de datos por usuario por mes. Esto permite una segmentación precisa en tiempo real de usuarios de alto valor o en riesgo.

Referidos

Es el elemento de crecimiento viral, en el que los usuarios existentes traen a otros. No todos los productos tienen una dinámica de referidos, pero muchos sí — especialmente las aplicaciones de consumo y algunos modelos B2B con expansión impulsada por los propios usuarios. En muchas empresas, esto se mide con el NPS.

Probablemente ya conoces cómo funcionan los mecanismos de referidos. Todo el mundo los implementa, pero pocos obtienen los resultados que esperan. El intercambio de valor suele ser el punto crítico en los referidos. “2 meses gratis de suscripción” o “50 dólares de descuento” no son suficientes para que alguien ponga su reputación en juego.

Tienes muchas más posibilidades de conseguir referidos cuando el intercambio de valor es verdaderamente significativo para el usuario. Por ejemplo, si una herramienta da acceso al plan premium — que cuesta 200 dólares al mes — al precio del plan básico (alrededor de 20 dólares al mes) por cada referido, eso es una propuesta difícil de ignorar. De manera similar, ofrecer a fundadores en etapa inicial acceso gratuito a un plan de pago puede incentivar registros y construir lealtad. Estos enfoques ayudan a adquirir nuevos usuarios mientras fortalecen la retención de los existentes. Los usuarios que ven valor a largo plazo tienen más probabilidades de mantenerse en tu producto y convertirse en clientes de pago a medida que crecen sus necesidades.

Sobre todo, necesitas solicitar los referidos en el momento justo. Activarlos después de un momento de alta satisfacción es muy efectivo. La campaña de disparo por eventos de CleverTap automatiza este proceso con segmentación en tiempo real.

Ingresos

Aquí es donde generas dinero. El ingreso promedio por usuario (ARPU), los ingresos recurrentes mensuales (MRR), el MRR de Churn y el MRR de expansión son algunas métricas que informan la actividad de ingresos. Puedes optimizar estas métricas de diferentes maneras. Por ejemplo, una marca de Ecommerce B2C puede introducir suscripciones con descuento para animar a los usuarios a volver a su tienda y comprar, aumentando el ingreso promedio por usuario de la marca.

Es importante destacar que un equipo guiado por el AARRR puede cometer el error de perseguir ingresos a corto plazo a expensas de la retención a largo plazo. Por ejemplo, los Pop-ups agresivos de actualización de plan irritan a los usuarios. Este equilibrio debe manejarse con cuidado — incluso en el AARRR, la mejor estrategia de ingresos es una experiencia de usuario excelente por la que las personas quieran pagar.

Para el modelo RARRA, la prioridad de estas etapas cambia; las tácticas, métodos, métricas y estrategias se mantienen igual.

Construyendo un caso para el RARRA: ejemplos reales

Descubre cómo Hitlist y Blinkit aprovecharon un modelo centrado en la retención para impulsar su crecimiento:

Hitlist: del hype de adquisición al cambio de rumbo por la retención

Hitlist es una aplicación de ofertas de viaje lanzada con mucho revuelo en 2013. Inicialmente, adquirió decenas de miles de usuarios casi de inmediato. Algunos inversores presionaron al equipo para que apostara doble en ese momentum con más inversión en marketing. Sin embargo, en menos de tres meses, la realidad fue contundente. Menos del 5% de los usuarios seguía activo tras la emoción inicial.

Fue en ese punto donde el equipo de Hitlist se alineó con el framework RARRA. En lugar de gastar dinero en anuncios, se enfocaron en la retención y en mejorar el producto. Reformularon completamente la UX y el conjunto de funciones para atender mejor a los “compradores listos para actuar”, en lugar de los curiosos ocasionales. El relanzamiento de Hitlist 2.0 no cumplió casi ninguna métrica de vanidad de adquisición, pero por debajo de la superficie destacó donde realmente importaba. El 42% de los nuevos usuarios seguía activo una semana después de la descarga — una mejora enorme respecto al período anterior. Más importante aún, los usuarios estaban genuinamente comprometidos y generando ingresos. Más del 10% de los usuarios activos mensuales cerraban ofertas (frente a menos del 1% antes), con muchos realizando varias compras al mes. En menos de un año, Hitlist creció discretamente hasta alcanzar un cuarto de millón de usuarios en 163 países, con más de 6 millones de dólares en viajes reservados.

Blinkit: impulsando retención y activación

Blinkit, anteriormente Grofers, es una aplicación india de quick-commerce que entrega víveres y artículos esenciales. En un mercado altamente competitivo, con gigantes como Amazon y rivales locales, Blinkit reconoció que una experiencia del cliente superior y la retención serían su diferenciador. Aprovecharon la plataforma de Engagement del Cliente de CleverTap para implementar una estrategia al estilo RARRA. Según el equipo de growth de Blinkit, obtener insights de usuarios en tiempo real era un desafío central. Necesitaban reaccionar rápidamente al comportamiento de los usuarios para mantenerlos activos.

Usando el Analytics en tiempo real y la segmentación de CleverTap, Blinkit pudo micro-segmentar usuarios con base en frecuencia y recencia de compras. Mapearon las etapas del ciclo de vida y se enfocaron en activar a los nuevos usuarios.

Con la estrategia RARRA en marcha, Blinkit aumentó su tasa general de retención de usuarios en un 6% de manera rápida. De forma aún más notable, el recorrido de Onboarding mejorado generó un aumento del 53% en los inicios de sesión de nuevos usuarios en la primera semana — un indicador claro de mejor activación que, como sabemos, alimenta la retención. Las campañas de abandono de carrito aumentaron las tasas de conversión en un 2.6%, impactando significativamente los ingresos.

Cómo crear una estrategia de crecimiento con foco en RARRA

Adoptar una mentalidad de retención primero (RARRA) no es solo un reordenamiento de métricas — muchas veces requiere cambios organizacionales y de procesos.

1. Define la retención como meta estrella: Deja explícito en tu planificación que la retención es la máxima prioridad. Por ejemplo, tus metas trimestrales podrían establecer “Mejorar la retención de 30 días del 25% al 35%” o “Reducir el Churn mensual a menos del 2%”. Esto garantiza que todos los equipos — producto, marketing, customer success — sepan qué significa “éxito”.
2. Equipo multifuncional de retención: Rompe los silos entre marketing, producto y soporte. La retención es una responsabilidad compartida. Considera formar un “Retention Squad” con gerentes de producto, profesionales de marketing, analistas de datos e incluso soporte al cliente, que se reúnan regularmente para analizar feedback de usuarios y datos de abandono.
3. Mapeo de etapas del ciclo de vida: Mapea con claridad las etapas del ciclo de vida de tus clientes. Para cada etapa, define criterios de entrada y salida (ej.: un usuario está “En Riesgo” si han pasado 14 días desde su último inicio de sesión y suele acceder semanalmente). Luego, planifica iniciativas para cada etapa en tu roadmap — como campañas de drip para nuevos usuarios, ofertas personalizadas o promociones exclusivas para usuarios en riesgo. El Lifecycle Optimizer de CleverTap ayuda en esta planificación: muestra cómo los usuarios progresan por las etapas y dónde intervenir.
4. Prioriza mejoras de producto que impulsen la retención: Muchas veces, las mayores ganancias en retención provienen del propio producto. Analiza qué funciones se correlacionan con la retención a largo plazo y priorízalas en el desarrollo. Una mentalidad orientada a la retención a veces significa desprioritizar nuevas funciones enfocadas en adquisición en favor de pulir la experiencia central.
5. Personalización y segmentación: No todos los usuarios son iguales. Una estrategia de retención primero frecuentemente implica personalizar la experiencia para cada segmento de usuarios y maximizar el Engagement. Muchas empresas utilizan el análisis RFM — sigla de recencia, frecuencia y valor monetario — para estructurar su enfoque de retención.
6. Mide, itera y comunica: Haz visible el progreso de la retención. Ten un dashboard público o un reporte periódico sobre métricas de retención para el equipo. Celebra las mejoras igual que celebrarías nuevos hitos de usuarios. Si la retención cae o el Churn se dispara en algún período, trátalo como una investigación de máxima urgencia. El roadmap debe ser un documento vivo: revísalo cada mes o trimestre y ajústalo según lo que muestren los datos.

CleverTap: automatizando el trabajo pesado en los frameworks AARRR y RARRA

CleverTap ofrece los datos, la segmentación de clientes y las herramientas de Engagement adecuados, alineados de forma sólida con ambas etapas del AARRR y el RARRA. En el corazón de CleverTap está el TesseractDB™, la base de datos propietaria de la plataforma, desarrollada específicamente para datos de clientes. Permite analizar el comportamiento de los usuarios en todas las etapas del embudo al instante.

Para el AARRR, rastreas cada métrica — desde la fuente de adquisición hasta los eventos de activación y los ingresos — mientras identificas rápidamente los puntos de abandono. Para el RARRA, es aún más crucial: calculas cohortes de retención en tiempo real, segmentas usuarios por nivel de Engagement y activas campañas personalizadas basadas en el comportamiento en vivo.

Cuentas con la funcionalidad de Lifecycle Optimizer para crear retención y Valor del Tiempo de Vida. Esto se alinea perfectamente con la filosofía RARRA: mover a los usuarios del Onboarding al hábito y, después, a la defensa de la marca. Te ayuda a visualizar y mapear campañas para cada etapa mientras experimentas con diferentes enfoques.

CleverTap trae una función destacada, el RenderMax™. Aborda un desafío común de retención en dispositivos Android: las notificaciones push muchas veces no se “renderizan” cuando el dispositivo está en modo de ahorro de batería. RenderMax utiliza optimizaciones a nivel de dispositivo y mecanismos de reenvío para garantizar que los mensajes se muestren en pantalla alrededor del 90% de las veces. Esto tiene un impacto directo en las campañas de retención.

Con sus sólidas herramientas y funcionalidades, CleverTap soporta tanto los modelos AARRR como RARRA, ayudando a las marcas a sacar el máximo provecho de cada adquisición.