¿Qué es el segmento de clientes y cuál es su importancia?

Para el 61% de los líderes ejecutivos personalizar la experiencia del cliente es una de las prioridades para activar la fidelización. En este sentido, si quieres anticiparte a las expectativas de tus consumidores y ofrecerles exactamente lo que desean, debes implementar el marketing de segmentos.

Al comprender y clasificar a tu audiencia en grupos con características similares, puedes personalizar tus productos o servicios. Así, generas una experiencia que no solo satisface, sino que cautiva a tus clientes.

En este post, aprenderás qué es el segmento de clientes y cuál es su importancia para tu empresa. Descubre además la relación con el mercado y cómo realizar la segmentación paso a paso con ejemplos.

Resumen 

• Un segmento de clientes es un grupo de potenciales compradores con características, necesidades y preferencias similares. 
• La importancia de la segmentación radica en conocer mejor a los clientes, ofrecer productos personalizados, generar lealtad, aumentar la competitividad, diferenciarse y mejorar la rentabilidad.
• Un mercado es el conjunto de consumidores potenciales, mientras que un segmento es una parte con características comunes. Un mercado se puede dividir en segmentos según criterios demográficos, geográficos, conductuales o psicográficos.
• Para realizar un segmento de clientes: define el objetivo de la segmentación, identifica variables, recopila y analiza datos, aplica técnicas estadística, evalúa y selecciona los segmentos más atractivos y estrategias adaptadas a cada segmento.
• Para automatizar la segmentación de marketing: recopila datos, crea reglas de clasificación, implementa algoritmos de machine learning, aplica la personalización, ejecuta campañas específicas e implementa pruebas A/B para evaluar estrategias.

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Aquí aprenderás

• ¿Qué es el segmento de clientes?
• ¿Cuál es su importancia?
• ¿Cuál es la relación con los mercados?
• ¿Cómo se hace un segmento de clientes [con ejemplos]?
• ¿Cómo automatizar la segmentación de marketing?

¿Qué es el segmento de clientes?

Un segmento de clientes es un grupo de personas o empresas que comparten características, necesidades y preferencias similares, y que son potenciales compradores de un producto o servicio. 

La segmentación de clientes permite a las empresas enfocar sus esfuerzos de marketing y ventas en los grupos más rentables y satisfacer sus demandas de forma eficaz.

¿Cuál es la importancia del segmento de clientes?

La importancia del segmento de clientes radica en que ayuda a las empresas a:

• conocer mejor a sus clientes y sus expectativas: esta información es invaluable, ya que sienta las bases para el desarrollo de estrategias efectivas.
• ofrecer productos o servicios adecuados y de valor añadido: la personalización aumenta la satisfacción del cliente y agrega un elemento distintivo a la oferta de la empresa — el 38% de las prioridades de los líderes de empresas incluye la personalización de la experiencia del cliente;
• generar lealtad en los clientes: pueden desarrollar programas de fidelización para construir relaciones sólidas con los consumidores —según la investigación de PwC citada en la introducción, el 48% de los clientes fieles participa en los programas de lealtad;
• aumentar la competitividad y la diferenciación: una empresa puede destacar entre la competencia al ofrecer soluciones más ajustadas a las expectativas de sus clientes;
• mejorar la rentabilidad: al centrarse en los segmentos más relevantes, se asignan eficientemente los recursos y evitan gastos innecesarios.

¿Cuál es la relación entre mercados y segmentos de clientes?

Un mercado es el conjunto de todos los consumidores potenciales que están interesados en un producto o servicio, mientras que un segmento de clientes es una parte de ese total que tiene características comunes y específicas. 

Por lo tanto, un mercado se puede dividir en varios segmentos de clientes según diferentes criterios, que pueden ser demográficos, geográficos, conductuales o psicográficos por ejemplo.

Descubre estas 10 estrategias de segmentación por comportamiento que debes conocer.

¿Cómo se hace un segmento de clientes? [CON EJEMPLOS]

1. Define el objetivo de la segmentación

Antes de comenzar, establece claramente por qué necesitas segmentar, es decir, cuál es tu meta final para realizar esta práctica. Por ejemplo, si tienes una tienda en línea, tu objetivo podría ser mejorar la personalización de las ofertas para aumentar las conversiones.

2. Identifica variables y criterios

Pueden incluir datos demográficos como la edad, ubicación geográfica, historial de compras, preferencias de productos, entre otros. Por ejemplo, si eres una marca de ropa, la segmentación podría basarse en el tipo de estilo que prefieren tus clientes.

Otra opción de variables son las basadas en las dimensiones: recencia, frecuencia y valor monetario. En este sentido, CleverTap permite la segmentación automatizada con RFM para explorar la actividad de tus clientes: última operación, ritmo de compra y cantidad de dinero que gastan.

3. Recopila y analiza los datos

Utiliza herramientas analíticas y encuestas para recopilar datos significativos. Si estás en el sector de la moda, podrías analizar las tendencias de compra estacionales para entender mejor el comportamiento de tus clientes y ajustar tu oferta en consecuencia.

Potencia esta etapa con una herramienta moderna como Clevertap, que permite ajustar las campañas a partir de datos reales. Así, por ejemplo, identifica el clima según la ubicación del usuario y propone ajustes para personalizar la información de la oferta.

4. Aplica técnicas estadísticas o algoritmos

Implementa técnicas como el análisis de clústers, que permite agrupar clientes con características similares. Por ejemplo, forma un grupo de quienes prefieren artículos de temporada según la identificación de sus patrones de comportamiento de compra.

En este punto, CleverTap brinda un recurso de segmento por intención. Su motor inteligente de ciencia de datos permite predecir la probabilidad de alcanzar los objetivos comerciales, para que puedas concentrar tus esfuerzos en los grupos correctos. 

5. Evalúa y selecciona los segmentos más atractivos

Evalúa la viabilidad y atractivo de cada segmento. Un grupo más pequeño, como aquellos que compran artículos de temporada, podría ser más rentable debido a compras frecuentes.

Por eso, es importante tener en cuenta no solo el tamaño del segmento, sino también su potencial de generación de ingresos.

6. Diseña y ejecuta estrategias de marketing

Con los segmentos identificados, adapta tu estrategia de marketing para cada uno. Por ejemplo, crea campañas específicas para promocionar productos de temporada para el segmento identificado y aborda sus necesidades y preferencias de manera efectiva.

Descubre qué es el marketing 360 y cómo implementarlo para el segmento de clientes.

¿Cómo automatizar la segmentación de marketing?

Automatizar la segmentación de marketing no solo ahorra tiempo, sino que también mejora la precisión y la eficacia de tus esfuerzos. De esta manera, puedes adaptarte rápidamente a las dinámicas cambiantes del mercado y a las necesidades de tus clientes.

• asegúrate de tener una plataforma que integre y centralice datos de diversas fuentes, como historial de compras, interacciones en redes sociales y comportamiento en tu app o sitio web;
• crea reglas automáticas que clasifiquen a los clientes según su frecuencia de compra, preferencias de productos o comportamientos específicos en la aplicación;
• Implementa algoritmos de machine learning para analizar grandes conjuntos de datos y descubrir patrones de comportamiento de manera automática;
• aplica la personalización dinámica en tu contenido y ofertas basada en la segmentación automatizada, como recomendaciones de productos específicos o contenido adaptado a las preferencias individuales de cada grupo;
• ejecuta campañas de marketing específicas para cada segmento: programa correos electrónicos, SMS masivos, mensajes en redes sociales y notificaciones in app y push;
• implementa pruebas A/B automatizadas para evaluar qué enfoques de segmentación y personalización funcionan mejor. 

Si buscas una solución integral para automatizar y potenciar tu estrategia de segmento de clientes, CleverTap es la clave.

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