Comprendiendo la Segmentación de Mercado Objetivo: Definición, Tipos, Ejemplos y Beneficios

La segmentación de mercado objetivo es una herramienta poderosa que ayuda a los especialistas en marketing a lograr una comprensión más profunda de los clientes y a aprovechar al máximo las capacidades de la personalización. Este blog ofrece una visión detallada de la segmentación de mercado objetivo, incluyendo sus tipos, beneficios, ejemplos, pasos para construir una estrategia de segmentación efectiva y más.

¿Qué es la Segmentación de Mercado Objetivo?

La segmentación de mercado objetivo, o segmentación de mercado, es el proceso estratégico de clasificar un mercado más amplio en grupos más pequeños con características similares para gestionarlos más fácilmente. Implica crear subconjuntos de la audiencia objetivo basados en rasgos comunes como edad, género, ingresos, ubicación, intereses, preferencias y otros factores.

Las campañas universales de “spray and pray” que transmiten mensajes genéricos a grandes grupos ya no son efectivas ni eficientes. Para prosperar en el panorama de marketing hipercompetitivo actual, es necesario abandonar el enfoque de “talla única” y usar técnicas de marketing segmentado. Los clientes esperan que las marcas comprendan y satisfagan sus necesidades y preferencias distintivas creando y entregando experiencias que realmente les generen valor.

Segmentar la base de clientes en cohortes más pequeñas permite comprender mejor a la audiencia, personalizar las campañas de marketing y promocionar productos que resuenen con ellos, impulsando así la interacción, las conversiones y el valor de vida del cliente (CLV).

Tipos de Segmentación de Mercado Objetivo

La segmentación de mercado se puede abordar desde diferentes dimensiones, dependiendo de los objetivos definidos y de los datos disponibles de los clientes. A continuación, se presentan algunas de las categorías más comunes de segmentación de mercado.

Segmentación Demográfica

Dividir a los usuarios según datos demográficos compartidos, como edad, género, estado civil, educación y tamaño de la familia. Este es un enfoque básico que no siempre ofrece una imagen clara o completa. Por ejemplo, segmentar a los millennials únicamente por edad puede pasar por alto un grupo importante que se desplace hacia edades mayores o menores dependiendo del producto o servicio. La segmentación demográfica suele combinarse con otros tipos de segmentación para lograr una agrupación más eficaz de los clientes.

Puedes usar la segmentación demográfica para clasificar a tus clientes según:

• Edad
• Género
• Etnia
• Ingresos
• Área de residencia
• Religión
• Educación
• Ocupación
• Estado civil
• Estructura familiar
• Años de experiencia laboral

Segmentación Geográfica

Dividir a los usuarios por ubicación para dirigirse a ellos con productos o servicios basados en características geográficas como país, estado, ciudad o código postal. La segmentación geográfica es especialmente útil para marcas con ofertas localizadas o regulaciones de marketing que varían según la región. Por ejemplo, los esfuerzos de marketing de una empresa que vende ropa de invierno serán muy diferentes en Miami que en Alaska.

La segmentación geográfica permite dividir a tu audiencia por:

• Ubicación
• Zona horaria
• Idioma
• Densidad de población
• Cultura
• Clima

Segmentación Psicográfica

Agrupar a los usuarios según rasgos psicológicos como valores, intereses, estilos de vida, actitudes y más. La segmentación psicográfica ayuda a comprender mejor los gustos y preferencias de los clientes y a adaptar los mensajes y recomendaciones de productos que se alineen con sus mentalidades específicas. Por ejemplo, una marca que vende artículos deportivos puede dirigirse a un segmento que prioriza la salud y el fitness con campañas que resalten los beneficios de rendimiento de sus productos.

La segmentación psicográfica implica agrupar a los clientes en función de factores como:

• Intereses
• Hábitos
• Estilo de vida
• Personalidad

Segmentación Conductual

Clasificar a los clientes según los comportamientos que muestran, como acciones pasadas e interacciones con la marca, historial de compras y participación en campañas. Al monitorear y analizar de cerca a los usuarios en cada cohorte, podrás identificar clientes de alto valor, predecir comportamientos futuros y personalizar su recorrido como clientes en consecuencia.

Por ejemplo, una empresa de comercio electrónico puede querer agrupar a los clientes por hábitos de gasto, frecuencia de sesiones, historial de navegación, valor promedio de pedido y otros factores. Una estrategia bien diseñada de segmentación conductual permite dirigirse a los usuarios con ofertas especiales o descuentos que los impulsen a la conversión.

La segmentación conductual permite dividir a los clientes según:

• Acción / inacción
• Hábitos de gasto / consumo
• Uso de funciones
• Frecuencia de sesión
• Historial de navegación
• Valor promedio de pedido

Beneficios de la Segmentación de Mercado Objetivo

Cuando se implementa correctamente, la segmentación de mercado objetivo puede generar múltiples beneficios, maximizando tu estrategia de marketing.

Mejor Ajuste Producto-Mercado

La segmentación de mercado ofrece información valiosa sobre las necesidades y preferencias de diferentes grupos de clientes. Esto ayuda a desarrollar productos y servicios alineados con esas necesidades y a optimizar costos asignando recursos a las características que los usuarios realmente requieren.

Mejor Enfoque en la Segmentación

La segmentación de mercado objetivo permite definir con precisión segmentos específicos de clientes para asegurarse de que los mensajes de marketing lleguen al grupo adecuado en el momento correcto. Este enfoque enfocado elimina el desperdicio en la inversión publicitaria y maximiza el ROI.

Por ejemplo, una marca de artículos deportivos podría segmentar a su audiencia por deporte (correr, baloncesto, béisbol, yoga) y personalizar sus mensajes en consecuencia. Así, los corredores verán promociones de zapatillas y ropa para correr, mientras que los jugadores de béisbol recibirán información sobre productos específicos para su deporte.

Mayor Relevancia

Cuando las campañas de marketing responden directamente a las necesidades e intereses de los clientes, estos encuentran valor en ellas. La segmentación permite crear mensajes personalizados y recomendaciones de productos con mayor probabilidad de conversión. Por ejemplo, un correo electrónico con productos que interesan realmente a los clientes potenciales tendrá más éxito que un envío masivo genérico.

Mejor Compromiso y Lealtad

La segmentación de mercado objetivo ayuda a construir relaciones más sólidas con los clientes al comprender profundamente lo que necesitan. Por ejemplo, una empresa de finanzas e inversiones puede usar esta estrategia para agrupar a sus clientes por objetivos de inversión (planificación de jubilación, ahorro para la universidad, gestión de patrimonio, etc.) y ofrecerles oportunidades específicas que se adapten a sus necesidades. Este enfoque fomenta la personalización y construye lealtad de marca.

Mayor ROI

Las marcas pueden aprovechar mejor sus presupuestos de marketing al dirigirse a segmentos específicos con campañas relevantes, logrando un mayor retorno de inversión. Por ejemplo, un servicio de música en streaming puede segmentar a sus usuarios según sus hábitos de escucha y promocionar nuevos artistas según sus preferencias (fanáticos del pop, del rock, etc.).

Mayor Valor de Vida del Cliente

Al atender las necesidades y preferencias específicas de diferentes segmentos, las marcas fomentan compras repetidas y construyen relaciones a largo plazo con sus usuarios. Segmentar a los clientes según sus compras pasadas puede ser muy útil para ofrecer recomendaciones personalizadas, aumentando la satisfacción y reduciendo el riesgo de abandono.

Decisiones Basadas en Datos

La segmentación de mercado permite aprovechar los datos de los clientes para tomar decisiones estratégicas más informadas, incluyendo la definición del producto, el precio, la estrategia promocional y los canales de distribución. Analizar los datos de cada segmento brinda información valiosa que permite refinar y optimizar las campañas para lograr el máximo impacto.

Cómo Construir una Estrategia Sólida de Segmentación de Mercado Objetivo

La estrategia de segmentación de mercado objetivo es el proceso sistemático de identificar, analizar y dirigirse a un segmento específico de clientes dentro del mercado total. Cada empresa desarrolla una estrategia de segmentación de mercado para crear grupos de clientes adecuados que permitan campañas de marketing más personalizadas y efectivas.

A continuación, se presentan los pasos que pueden ayudarte a desarrollar la estrategia de segmentación adecuada para tu negocio.

Identificar la Base Potencial de Clientes

Lo primero es identificar quién necesita tu producto o servicio. Esta es básicamente toda la base de clientes potenciales a la que tu producto puede atraer. Requiere comprender qué necesidad o problema resuelve tu producto. Por ejemplo, para una aplicación de streaming, la base de clientes potenciales abarcaría desde la Generación Silenciosa hasta la Generación Alpha en todo el mundo.

Determinar los Principales Segmentos de Clientes

Dentro de la base de clientes más amplia, identifica los principales segmentos. Esto requiere información básica de los clientes para comprender sus características y encontrar puntos en común que permitan agruparlos. En el ejemplo de la app de streaming, los principales segmentos podrían basarse en la edad, la ubicación, etc.

Recopilar Datos de los Clientes

Este paso implica realizar una investigación más profunda para recolectar información de los clientes y obtener insights adicionales sobre sus gustos, preferencias y comportamientos. Generalmente, las empresas recopilan información básica como edad, género y dirección cuando los nuevos usuarios crean su perfil en una app o sitio web.

Además, también se puede obtener información mediante encuestas, herramientas de analítica y servicios externos de datos demográficos que usan cookies de navegador, historial de compras e incluso redes sociales. Esto ayuda a definir mejor los segmentos principales, comprender tendencias clave y probar clasificaciones más relevantes.

Definir Segmentos de Clientes y Buyer Persona

Aprovecha los datos de clientes para definir los segmentos. Esto incluye tanto los segmentos principales que más contribuyen a tu negocio como los segmentos potenciales que podrían haber sido pasados por alto pero que representan nuevas oportunidades. Estos segmentos pueden definirse utilizando criterios demográficos, psicográficos, geográficos o conductuales, o una combinación de ellos.

Al mismo tiempo, crea un buyer persona para cada segmento, representando al cliente ideal al que deseas dirigirte con tus esfuerzos de marketing. La creación de estos perfiles ayuda a desglosar aún más los segmentos e identificar nichos altamente relevantes para tu negocio.

Realizar un Análisis de la Competencia

Entender las estrategias de los competidores es un paso crucial en la segmentación de mercado. Proporciona información clave sobre cómo están segmentando su base de clientes, su modelo de precios, las tácticas de alcance que utilizan, qué estrategias les funcionan, cómo diferenciar tu producto y mensaje, y más. Esto te ayudará a introducir un elemento de originalidad y valor único que hará destacar tu marca frente a la competencia.

Desarrollar y Ejecutar Campañas de Marketing Personalizadas

Crea campañas de marketing adaptadas a cada segmento identificado. Esto incluye determinar los canales más efectivos para llegar al público, elaborar mensajes que resuenen con cada segmento, diseñar ofertas que motiven a clientes poco activos a realizar una compra, entre otros.

Revisar y Refinar

Desarrollar y ejecutar la estrategia de segmentación no es una actividad única. Diversos factores micro y macro —como eventos inesperados (COVID-19, desastres naturales), cambios estacionales, evolución en el comportamiento y preferencias de los clientes, lanzamientos de nuevos productos o cambios en los objetivos de negocio— pueden llevar a replantear la segmentación para mantenerla alineada con las nuevas necesidades del mercado.

Lo importante es probar continuamente los segmentos y campañas, y monitorear su desempeño. Este proceso iterativo es esencial para refinar la estrategia y asegurar el crecimiento sostenido del negocio.

Lee más en detalle: ¿Cuáles son las diferencias clave entre Mercado Objetivo y Segmentación de Mercado?

Ejemplos de Segmentación de Mercado Objetivo

Ejemplo 1: Empresa Automotriz

Consideremos una empresa automotriz que ofrece una gama de autos —hatchbacks, sedanes y SUVs—. Utiliza factores como edad, ingresos, ubicación y preferencias para identificar los siguientes segmentos principales:

• Compradores Económicos: Personas entre 18 y 30 años, con ingresos anuales menores a $250,000 y ubicados en ciudades de nivel 1 y 2. Prefieren hatchbacks y buscan practicidad y características de seguridad al comprar.
• Compradores de Lujo: Personas entre 30 y 60 años, con ingresos anuales superiores a $250,000 y ubicadas en ciudades de nivel 1. Prefieren sedanes y SUVs, buscando exclusividad, funciones premium y alta calidad.

Si la empresa añade la “estructura familiar” como criterio, podría crear un segmento de compradores familiares, entre 30 y 45 años, interesados en seguridad y espacio. Este segmento podría preferir hatchbacks o sedanes, según el precio.

Un segmento emergente en los últimos años son los compradores ecológicos, que prefieren vehículos eléctricos (EV) o modelos con mayor eficiencia de combustible y menor huella de carbono.

Cuantos más datos de clientes tengas, más precisa será tu segmentación. Cada segmento debe recibir mensajes que resuenen con sus intereses. Por ejemplo, a un comprador familiar se le puede destacar la robustez, la seguridad y el espacio del vehículo.

Ejemplo 2: Empresa de Cuidado de la Piel

Ahora consideremos una empresa de skincare que ofrece productos para hombres y mujeres: limpiadores faciales, cremas hidratantes, protectores solares, sueros, cremas de noche, lociones corporales, entre otros. Utiliza edad y género para crear los siguientes segmentos:

• Hombres: A través de la investigación, la empresa descubrió que los hombres, en general, se limitan a rutinas básicas como limpiador y crema hidratante. Esto le permitió dirigir mejor sus campañas y evitar invertir recursos en productos sin demanda.
• Mujeres, 16-25 años: Este segmento está altamente influenciado por redes sociales e influencers, y busca seguir las últimas tendencias. La empresa puede colaborar con influencers para destacar productos relacionados con piel uniforme, efecto “glass skin”, etc.
• Mujeres, 25-40 años: Este grupo tiene rutinas de cuidado definidas y conocimiento sobre ingredientes esenciales, con un enfoque en productos antiedad. La empresa puede usar TV, vallas publicitarias y redes sociales para promocionar sueros, cremas antiedad y de noche, destacando retinol y niacinamida.
• Mujeres, 40-60 años: También tienen rutinas establecidas pero suelen ser compradoras recurrentes de productos que ya les funcionan. La empresa puede usar medios tradicionales (TV, periódicos) junto con campañas digitales para mantener su fidelidad e introducir nuevos productos ocasionalmente.

Lee más: ¿Qué es la Segmentación de Clientes? La Guía Completa

Cómo CleverTap Ayuda con la Segmentación de Mercado Objetivo

Para desbloquear el poder de la personalización con segmentación de mercado, considera una plataforma de engagement todo en uno como CleverTap. Con sus capacidades avanzadas de segmentación y gestión de datos, puedes crear microsegmentos basados en comportamiento pasado, acciones en tiempo real y atributos comunes.

También puedes crear segmentos predictivos basados en acciones futuras probables y listas personalizadas con datos externos para campañas específicas. El modelo de segmentación de Clever.AI permite establecer objetivos de engagement y calcular la probabilidad de alcanzarlos.

CleverTap te permite aprovechar al máximo la segmentación para diseñar experiencias de marketing personalizadas que sorprendan a los usuarios.

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Conclusión

En resumen, la segmentación de mercado objetivo es una estrategia clave que ofrece información valiosa para aumentar los ingresos dirigiéndose a grupos de clientes específicos. Este enfoque centrado en el cliente permite invertir donde realmente importa, al mismo tiempo que impulsa la lealtad y la retención.

Recuerda: la segmentación es el timón que guía a tu marca hacia el éxito. Así que empieza ahora, segmenta tu audiencia y personaliza tus esfuerzos de marketing para ofrecer una experiencia de cliente excepcional.