Se você busca oferecer uma experiência de compra encantadora para seus clientes, deve se tornar um apaixonado pela psicologia do consumidor. Sem exagero.
Afinal, dentro de um mercado altamente competitivo e digitalizado, entender o comportamento do consumidor e os fatores que influenciam uma compra tornou-se mais essencial do que nunca para o sucesso nos negócios.
No contexto de hoje, em que 87% dos compradores iniciam suas pesquisas por produtos on-line, e 82% esperam uma resposta imediata a suas questões de vendas ou marketing, não há tempo a perder.
Por isso, as empresas precisam se adaptar rapidamente ao cenário, acompanhando as expectativas em constante evolução dos clientes.
Nesse cenário, a psicologia do consumidor é um campo de estudo que aplica abordagens psicológicas para entender os clientes, oferecendo respostas a perguntas como as que mostramos a seguir.
Já deu para perceber que a psicologia do consumidor é uma competência determinante para os profissionais de marketing, não é mesmo?
Continue a leitura do artigo para saber mais sobre como o conceito funciona e como seu estudo pode fornecer insights valiosos para as estratégias de marketing e vendas!
Psicologia do consumidor é uma área de conhecimento que busca compreender os processos psicológicos envolvidos na jornada de compra dos clientes, desde a descoberta da necessidade até sua experiência após uma compra. Além disso, o estudo investiga a persuasão social por trás das compras, focando os fatores psicológicos de marketing.
Com a psicologia do consumidor, é possível realizar estudos aprofundados sobre tópicos como:
A psicologia do consumidor permite que as empresas saibam exatamente como criar uma proposta de valor atrativa, fazendo com que os olhos dos clientes brilhem.
Quando isso acontece, a mágica da conexão genuína é estabelecida e muitos benefícios são gerados, como por exemplo:
As cinco etapas do processo de decisão de compra são:
Vamos aprender um pouco mais sobre cada uma?
A primeira etapa do processo de decisão de compra do consumidor é a consciência da necessidade, que representa o momento em que o potencial cliente percebe um desejo que precisa ser satisfeito.
É importante notar que a consciência da necessidade não é sempre um processo consciente e racional. Muitas vezes, a sensação é impactada por fatores emocionais e sociais, como emoções, experiências passadas e influências culturais.
Depois da consciência da necessidade, inicia-se a busca ativa por informações relevantes sobre a demanda por meio da internet, das opiniões de amigos ou de outras fontes.
Neste momento, as estratégias de marketing de conteúdo são de grande valia, pois podem fornecer argumentos ricos e conhecimentos úteis para os consumidores em busca de soluções para as suas demandas.
Tendo mais consciência sobre a necessidade e sobre as opções disponíveis no mercado, o consumidor compara as diferentes alternativas que encontrou durante a pesquisa. Neste momento, ele analisa características, benefícios, preços e até avaliações de outros clientes.
Aqui, a marca que se destaca é aquela que domina os fatores psicológicos de marketing, usando-os para criar uma conexão emocional significativa com os consumidores.Desse modo, torna-se mais memorável na mente do consumidor, o que faz toda a diferença para a próxima etapa.
Na etapa de decisão de compra, o consumidor seleciona a opção que considera mais adequada às suas necessidades e preferências, chegando à conclusão de que realizar a compra é a melhor alternativa.
Até aqui, ele avaliou aspectos críticos para a sua compra, e, entre eles, o que tem se mostrado mais determinante é a experiência. Para você ter uma ideia, 70% dos consumidores dizem que é importante que as marcas ofereçam uma experiência personalizada.
Após a compra, o consumidor avalia a experiência com o produto ou serviço adquirido, considerando o atendimento pós-compra e a facilidade de uso, no caso de produtos.
O momento final influencia o processo de decisão de compras futuras do consumidor. Por essa razão, é essencial que estratégias de pós-vendas sejam estruturadas, incluindo aspectos como:
É importante destacar que existem diferentes formatos de processos de decisão de compra, e que nem todos os consumidores seguem rigidamente essas etapas em todas as aquisições.
O processo pode variar dependendo da complexidade do produto ou serviço e da familiaridade do consumidor com o objeto de compra. Também é preciso considerar fatores pessoais, como urgência e influências sociais e emocionais, como os gatilhos mentais, sobre os quais falaremos a seguir.
Os gatilhos mentais para vendas são estratégias baseadas na psicologia do consumidor que têm o objetivo de instigar e persuadir as decisões de compra de forma sutil e eficaz.
Trata-se de uma ferramenta poderosa usada para explorar os fatores psicológicos que impactam as escolhas dos consumidores.
Os gatilhos mentais para vendas mais usados são:
O gatilho mental de reciprocidade baseia-se no princípio de retribuição presente nas relações humanas.
Em uma estratégia de marketing digital, por exemplo, a entrega de conteúdo relevante ou o acesso a uma demonstração para teste sem custos faz com que os clientes se sintam inclinados a retribuir a gentileza comprando o produto ou serviço.
É comum que as pessoas tenham uma forte tendência a agir de forma consistente com suas crenças e compromissos anteriores. Afinal, soar incoerente gera desconforto e prejudica a imagem que temos de nós mesmos.
Por isso, quando os consumidores assumem pequenos compromissos relacionados a uma marca ou produto, a tendência é que sigam adiante com a compra, uma vez que desejam manter a coerência em suas ações.
O gatilho de prova social explora a necessidade que temos de buscar referências e orientação social para tomar decisões, especialmente em situações de incerteza.
Nesse contexto, depoimentos de clientes satisfeitos, avaliações positivas e a exposição a influenciadores ou figuras de autoridade podem reforçar a confiança dos consumidores e incentivá-los a fazer a compra.
Sejamos sinceros. Quem nunca se deparou com uma contagem regressiva para o encerramento de uma promoção super-especial em um e-commerce e acabou comprando por impulso?
Este é um exemplo clássico de gatilho de escassez, muito empregado em vendas e marketing para influenciar o comportamento dos clientes, levando em consideração a psicologia do consumidor.
O gatilho de escassez explora o medo de perder uma oportunidade única, destacando uma oferta disponível por tempo limitado ou evidenciando que há poucas unidades do produto em estoque.
Dessa forma, o consumidor é estimulado a tomar uma decisão rápida, com receio de perder a chance de adquirir o que deseja.
Ficou claro o que é a psicologia do consumidor, como influencia o comportamento de compra e como usar o conhecimento em vendas e marketing?
Esperamos que este artigo tenha te ajudado. Se quiser conferir mais conteúdos sobre a jornada do cliente, não deixe de conferir outros artigos em nosso blog!
