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O funil de vendas no marketing digital é uma ferramenta criada para ilustrar as diferentes etapas da jornada do cliente, que vão desde a conscientização de uma necessidade, até a compra.
Por meio do funil, é possível compreender mais profundamente o comportamento do consumidor e identificar os gatilhos que o incentivam ou o impedem de avançar e se tornar um cliente.
Assim, muitos insights são gerados, e os profissionais de marketing podem usá-los para aperfeiçoar suas campanhas e maximizar a eficácia das estratégias de inbound marketing, atraindo mais leads e convertendo-os em clientes pagantes.
Portanto, o funil de vendas de marketing digital é, sem dúvidas, uma ferramenta determinante para o sucesso de qualquer estratégia que envolva a aquisição de clientes no ambiente virtual.
Continue a leitura para saber mais sobre quais são as etapas do funil de marketing e como funcionam!
O funil de vendas é uma metodologia que separa a jornada do cliente em etapas, ilustrando o caminho percorrido por um potencial cliente até que se torne, efetivamente, um comprador. As etapas do funil de vendas retratam as fases de conscientização, interesse, consideração e decisão de compra.
A ferramenta é amplamente usada nas áreas de vendas e marketing, e seu objetivo central é estabelecer uma estrutura simplificada para:
Bem, agora que você conhece o conceito de origem, será mais fácil entender o que é funil de vendas de marketing digital. Confira no próximo tópico.
O funil de vendas no marketing digital é uma representação visual da jornada do cliente no ambiente virtual. Cada etapa representa como os potenciais clientes reagem aos esforços de marketing digital, desde a tomada de consciência sobre sua necessidade ou o conhecimento sobre a marca, até a compra.
No mundo ideal, todos os leads que demonstraram interesse em nossos produtos ou serviços realizariam a compra.
No entanto, nem sempre têm total sinergia com a marca ou estão preparados para uma compra, logo, é comum que o número de leads seja reduzido à medida que a jornada avança.
É por essa razão que o funil de vendas no marketing digital ilustra o estreitamento do público, movendo seus melhores leads para a etapa final, onde se tornam clientes pagantes.
Para isso, o funil de vendas de marketing digital é construído a partir de uma sequência lógica de ações que incentivam os leads a avançar de uma fase para outra, desde o topo até o fundo do funil.
O funil de marketing é um dos conceitos mais básicos das estratégias de aquisição de clientes por meio do inbound marketing. Afinal, trata-se de uma ferramenta crucial para:
As etapas do funil de vendas de marketing digital variam de acordo com cada modelo de negócio. No entanto, sua estrutura pode ser simplificada em três etapas:
Vamos falar sobre cada uma delas?
A primeira etapa do funil de marketing é definida pelo momento em que os potenciais clientes tomam consciência de suas necessidades ou desejos. Ela é chamada de Topo do Funil (Top of the Funnel), também conhecida como etapa de conscientização, atenção ou descoberta.
Aqui, o objetivo de marketing deve ser apresentar sua empresa e aumentar o reconhecimento da marca, mas sem necessariamente falar sobre os produtos e serviços para gerar vendas.
Vamos supor que sua empresa seja um aplicativo de dieta e nutrição que ajuda pessoas a obterem hábitos alimentares mais saudáveis. Você pode alcançar seu público com conteúdos que explorem:
Lembre-se de que esta é a etapa do funil de vendas de marketing que retrata o processo de descoberta. Então, é importante saber que os conteúdos de marketing digital são informativos neste momento, geralmente respondendo a perguntas como:
Desse modo, os potenciais clientes que estão tomando consciência de suas necessidades podem conhecer sua empresa e começar a se aprofundar em sua dor.
O objetivo do marketing digital nesta etapa é produzir conteúdos para que a audiência entenda que sua marca tem propriedade no assunto. Com isso, o público passa a te observar como uma autoridade no tema.
Como o seu funil de marketing se torna mais estreito à medida que as etapas avançam, a lógica é que você tente atrair um número expressivo de leads na fase inicial para aumentar seus números de conversão na etapa final.
Sendo assim, você deve focar na qualidade da sua audiência. Não adianta mirar apenas na quantidade, pois você pode perder tempo e esforço com leads que nunca comprarão de você.
Nesse contexto, usar ferramentas como ICP e buyer personas podem ajudar a direcionar as estratégias de topo de funil.
A partir das ferramentas, você poderá identificar os formatos mais valiosos para o seu público, como vídeos no YouTube, newsletters ou blog posts.
Não se esqueça de mensurar os resultados. Nesta etapa, as métricas mais aplicadas são:
Até aqui, os potenciais clientes tomaram consciência sobre suas necessidades e, por meio de conteúdos informativos, adquiriram mais conhecimento sobre elas.
Agora, o foco é buscar uma solução, considerando alternativas para a resolução da sua dor.
Seguindo a sequência da evolução da jornada do cliente, a etapa de Meio do Funil (Middle of the Funnel), apresenta os produtos e serviços de uma empresa como solução para os potenciais clientes.
Mas é preciso ir além.
Neste momento, os potenciais clientes estão comparando alternativas. Portanto, mais do que apresentar seu produto, é necessário destacar o diferencial competitivo.
Para isso, os conteúdos de meio de funil são voltados para uma abordagem mais comercial, respondendo a perguntas como:
Por meio de conteúdo como os que mostramos acima, os potenciais clientes podem identificar os pontos fortes e fracos das soluções estudadas, e sua decisão os levará ao fundo do funil, quando estarão prontos para realizar a compra.
Tendo em vista que seu público deseja saber mais sobre o produto oferecido, os conteúdos mais atrativos nesta etapa são voltados para avaliações, cases de sucesso, webinares, demonstrações do produto, guias, e-books, templates etc.
É importante destacar que, neste momento, é comum que os potenciais clientes precisem de esclarecimentos detalhados para suas dúvidas e questionamentos.
Nesse contexto, é determinante ter uma equipe de suporte ou canais de autoatendimento preparados para responder ao lead assim que ele acionar a marca. Isso aumenta as chances de conversão para o fundo do funil
Além disso, já que os leads estão comparando soluções, é crucial que você trabalhe a reputação da marca. Portais como ReclameAqui ou avaliações em seu site, quando negativas, podem colocar tudo a perder.
No mais, é vital acompanhar métricas como:
Os leads compararam soluções e, finalmente, estão preparados para tornarem-se clientes, sendo movidos para a etapa de Fundo do Funil (Bottom of the Funnel).
Até aqui, você enfrentou os principais desafios, que são educar o seu público, engajá-los e convencê-los a comprar seus produtos e serviços.
Agora, é preciso incentivar a ação, convertendo os leads qualificados em clientes pagantes.
Para esse fim, os conteúdos do fundo do funil de vendas de marketing digital têm uma abordagem mais transacional, atraindo os leads por meio de palavras-chave e Calls to Action (CTA) como:
Aqui, páginas de destino são nada menos do que vitais, e devem ser cuidadosamente otimizadas para direcionar ações imediatas por parte dos leads, com CTAs atrativos e visíveis, formulários simples e informações relevantes.
Uma página pouco visual ou que tenha muitos campos para preencher prejudica a experiência do usuário, tornando-se uma barreira de compra.
Sendo assim, é preciso que as páginas de destino apresentem as seguintes características:
Não se engane. Os esforços no fundo do funil não param quando o cliente realiza a venda.
É necessário criar uma estratégia de relacionamento para gerar fidelização, garantindo que o cliente recomende sua marca para outras pessoas.
Nesse contexto, é possível criar programas de fidelidade e indicação em troca de benefícios.
Para fomentar o engajamento, também é preciso que os clientes tenham apoio para usarem os produtos em todo o seu potencial.
Então, você pode utilizar conteúdos que esclareçam:
Adicionalmente, é importante fornecer treinamentos de onboarding de clientes, bem como um tutorial para começar a usar uma plataforma ou um aplicativo.
Com isso, você garante que os clientes tenham o que é necessário para explorar corretamente o seu produto e vivenciar uma experiência agradável.
Nesta etapa, monitore o desempenho observando métricas como:
E aí, tudo certo sobre o que é funil de vendas de marketing digital e como funciona?
Não se esqueça que cada etapa conta com táticas específicas para incentivar a conversão.
Então, se quiser aprender mais sobre estratégias de marketing que impulsionam seus resultados e cativam seus clientes, não deixe de acompanhar outros conteúdos do nosso blog!
