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Se você é um profissional de marketing, vendedor ou dono de empresa, já deve ter percebido que os clientes alteram seus hábitos e suas preferências frequentemente. Para acompanhar essas mudanças e saber se comunicar efetivamente com o público, é vital conhecer os fatores sociais que influenciam o comportamento do consumidor.
Afinal, ao compreender o que sentem, pensam e desejam, fica muito mais fácil encontrar as melhores técnicas e estratégias para elevar as conversões.
Em um mercado altamente competitivo, principalmente no meio digital, a chave é conhecer profundamente quem compra com você e quais suas tendências de consumo. Isso porque, quando falamos do mundo corporativo, é preciso mexer no “time que está ganhando”.
Ao contrário, é possível que sua marca seja a última colocada na lembrança do cliente – ou nem chegue a concorrer por um espaço na memória.
E ninguém quer isso. Nós sabemos.
Sendo assim, preparamos este texto explicando o que é comportamento do consumidor, quais fatores o afetam diretamente e, ainda, tendências e exemplos do que esperar nos próximos meses!
O comportamento do consumidor representa as atitudes, os hábitos, os pensamentos, as percepções, os sentimentos e as influências que ele tem durante o processo de decisão de compra com qualquer tipo de empresa, seja física ou on-line. Ele serve para as marcas criarem estratégias de marketing e vendas mais eficientes.
O consumidor atual não é fácil de ser conquistado. Ele está cada vez mais exigente e cobra profissionalismo das empresas, que precisam atender de forma humanizada e personalizada. Se não for assim, ele busca a concorrência.
Em resumo, o comportamento do cliente se resume a entender quando, onde, como e porque ele decide fazer uma compra no seu e-commerce ou aplicativo.
Só que, para dominar essas informações, é vital entender os fatores que afetam a mudança de hábitos e atitudes.
Saiba mais: Customer journey: como mapear a jornada do cliente?
Não importa se é um consumidor digital ou presencial, há vários aspectos que moldam seu comportamento na hora de pesquisar, comparar e decidir com qual marca comprar. Conheça os mais relevantes.
Esses aspectos incluem tudo o que envolve a vida social de uma pessoa, como os círculos que frequenta, sua família, seus amigos e colegas de trabalho. Ou seja, eles representam com quem o cliente interage no dia a dia.
Se um cliente frequenta apenas eventos e locais de alta sociedade, ele só vai se interessar por marcas que remetem ao luxo e à exclusividade de produtos e serviços.
Sabemos que amigos, mesmo que façam parte do mesmo círculo social, não têm os mesmos hábitos e desejos de consumo. Logo, o processo de decisão de compra leva em conta a individualidade de cada um, como gostos, experiências de vida, desejos, cultura, necessidades, idade, estilo de vida, profissão, estado civil, maternidade etc.
O que faz um cliente feliz hoje pode não fazer daqui a seis meses ou no ano que vem. Tenha sempre isso em mente. Os fatores psicológicos, como aspectos emocionais, personalidade e padrões de pensamento e atitude, afetam diretamente o modo de cada pessoa comprar.
Para superar essa barreira, conheça profundamente seu público e mostre os benefícios emocionais e sensoriais da sua solução a fim de gerar uma conexão real com ele.
Além de todos os aspectos citados acima, a cultura influencia – e muito – os hábitos de compra de qualquer pessoa. E isso envolve mais do que a identidade nacional, abordando ainda religião, gosto musical, modo de se vestir, o que é culturalmente aceito e afins.
O Brasil é conhecido pela paixão pelo futebol, certo? Na época da Copa do Mundo, em 2022, a venda de televisões cresceu quase 70% diante do mesmo período do ano anterior (semana de 7 a 13 de novembro). Percebeu como a cultura e o local de moradia atuam na compra do consumidor?
Destacamos esses aspectos que envolvem os fatores psicológicos, pois eles ganham grande importância quando o assunto é o que impacta o comportamento do cliente.
Os medos e as necessidades podem ajudar ou atrapalhar a conexão com determinados leads que seguem padrões como:
Os interesses e as prioridades de um adolescente ou jovem são completamente diferentes de um adulto ou pessoa na melhor idade. Logo, os hábitos de consumo mudam de acordo com a idade, o estágio da vida e seus objetivos.
Tudo o que “está na moda” faz sucesso. Roupas, comidas, destinos de viagem, tipos de investimentos financeiros, celulares ou sapatos. Não importa.
Se o mercado ditou determinada tendência, saiba que ela causa o chamado “efeito manada” no público, que deseja adquirir rapidamente o produto ou serviço para se sentir pertencente a um grupo social.
O momento financeiro e a classe social (poder aquisitivo padrão) estão entre os maiores motivos de decisão de compra. E é justamente o valor de uma solução que ajuda a segmentar os públicos-alvo. Para elaborar argumentos persuasivos, agregue valor e mostre o custo-benefício do produto.
Outra dica valiosa é oferecer variados métodos de pagamento, pois algumas pessoas não têm acesso ao cartão de crédito e, como tal, compram por meio de boletos ou Pix, por exemplo.
Esse é um fator externo que influencia o comportamento do cliente de todos os locais do mundo: o cenário político e econômico nacional e internacional.
Não é à toa que, quando alguma situação significativa acontece, as bolsas de valores sofrem grandes oscilações com aumento ou retirada de investimentos.
Os clientes gastam quando há confiança no futuro da economia; ao contrário, preferem guardar dinheiro e não gastá-lo com compras, viagens ou lazer.
Aproveite esses momentos de incertezas para gerar valor ao público, oferecer descontos ou benefícios associados. Crises econômicas podem representar o crescimento ou o fracasso de um e-commerce ou aplicativo.
Sites como o Reclame Aqui e TripAdvisor fazem sucesso nas pesquisas sobre produtos, serviços e empresas. O cliente confia nas opiniões de “pessoas como ele”, mesmo que não as conheça.
Um comentário no Instagram, texto em um blog ou vídeo no Youtube de uma pessoa (ou influencer digital) criticando um produto ou uma marca pode fazê-lo nunca comprar com determinada empresa.
O gatilho da prova social continua sendo um dos mais importantes no processo de decisão de compra do consumidor.
A sazonalidade é um ponto-chave para a alta ou baixa de venda de certos itens e serviços, como roupas moda verão, sorvete, ar-condicionado, ventilador, casaco, bota, Panetone, ovo de chocolate, flores, brinquedos e mais.
Continue aprendendo e saiba como analisar seus consumidores: Análise de perfil comportamental para otimizar a experiência do usuário
O maior evento mundial do varejo, a NRF, divulgou tendências e exemplos do comportamento do consumidor digital nos próximos meses e anos, com base no relatório feito pela Euromonitor International.
Conheça alguns deles abaixo.
Portanto, a melhor forma de se adaptar e atender ao novo comportamento do consumidor é investir em vendas, atendimento e marketing omnichannel, oferecendo a mesma experiência em todos os canais.
Aprender como influenciar o comportamento do consumidor não precisa ser um bicho-de-sete-cabeças. Use a plataforma omnichannel da CleverTap, que permite impulsionar o engajamento por meio da análise completa de dados sobre o cliente.
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