Cómo Aumentar la Frecuencia de Compra: una Guía Estratégica para Marketers

Lograr que los clientes compren una vez está bien. Hacer que vuelvan a comprar una y otra vez es donde se genera un impacto real.

La frecuencia de compra es clave para desbloquear un mayor Tiempo de Vida del Cliente (CLV) y un crecimiento de ingresos sostenible. La frecuencia de compra mide con qué regularidad los clientes regresan para realizar una compra dentro de un período específico. Optimizar esta métrica puede transformar tu ROI de marketing.

En esta guía estratégica, desglosamos qué significa la frecuencia de compra en un contexto de marketing, cómo calcularla con precisión y por qué es importante. También encontrarás estrategias accionables para aumentar la frecuencia de compra y acelerar el crecimiento.

¿Qué es la frecuencia de compra?

La frecuencia de compra, también conocida como frecuencia de pedido, mide con qué frecuencia un cliente compra a tu empresa durante un período determinado, como una semana, un mes o un año. Esta métrica revela patrones importantes en los hábitos de compra de tus clientes y muestra qué tan bien fomentas las compras recurrentes. Al hacer seguimiento de la frecuencia de compra, puedes identificar clientes leales, mejorar la retención y optimizar tus estrategias de marketing para impulsar tanto el Engagement como los ingresos.

Para los marketers, entender la frecuencia de compra va más allá de contar transacciones. Se trata de analizar patrones de comportamiento del cliente, identificar a tus compradores más leales y encontrar oportunidades para mejorar la tasa de retención. 

Una frecuencia de compra más alta suele indicar una base de clientes saludable y comprometida, mientras que una frecuencia más baja puede señalar la necesidad de un mejor Engagement del cliente o de ofertas más atractivas.

Diferencia entre frecuencia de compra y tasa de recompra

Aunque la frecuencia de compra y la tasa de recompra pueden parecer similares, miden cosas distintas:

• Frecuencia de compra: mide con qué frecuencia, en promedio, cada cliente realiza una compra durante un período determinado.
• Tasa de recompra: analiza la proporción de clientes que regresan y compran más de una vez en ese mismo período.

En resumen, mientras la frecuencia de compra mide qué tan seguido compran las personas, la tasa de recompra destaca cuántos clientes regresan por más.

Frecuencia promedio de compra, tasa de frecuencia de compra y frecuencia de compra

Es común escuchar términos como frecuencia promedio de compra, tasa de frecuencia de compra y frecuencia de compra en conversaciones de marketing.

• Frecuencia promedio de compra: es el número promedio de compras por cliente durante un período determinado.
• Tasa de frecuencia de compra: a veces se usa de forma intercambiable, aunque también puede referirse a la velocidad a la que ocurren las compras.
• Regularidad de compra: es un concepto más amplio que describe con qué regularidad tus clientes compran contigo, independientemente del método de cálculo.

Conocer estas diferencias te ayuda a definir los benchmarks correctos y a medir tu progreso con mayor precisión.

Por qué la frecuencia de compra es importante en marketing

Cuando mantienes a los clientes comprometidos, ya sea con ofertas personalizadas, actualizaciones frecuentes o una experiencia de compra fluida, es más probable que regresen y vuelvan a comprar. Esta conexión continua no solo incrementa la frecuencia de compra, sino que también fortalece la lealtad y la confianza en tu marca. Enfocarse en estas relaciones suele ser más efectivo y rentable que perseguir constantemente nuevos clientes, y sienta las bases para un crecimiento a largo plazo.

Por eso, entender e impulsar la frecuencia de compra es tan relevante en marketing. Esto es lo que hace que esta métrica sea valiosa:

• Retención de clientes: Las compras frecuentes indican que los clientes están satisfechos y son leales, lo que facilita y reduce el costo de que sigan regresando.
• Crecimiento de ingresos: Cuando los clientes compran con mayor frecuencia, contribuyen más a las ventas totales y aumentan su valor de vida.
• Insights sobre el comportamiento del cliente: Medir la frecuencia de compra te ayuda a identificar patrones en los hábitos de compra, para ajustar tu marketing y responder mejor a las necesidades del cliente.

Cómo calcular la frecuencia de compra

El cálculo de la frecuencia de compra sigue la siguiente fórmula:

Frecuencia de compra = número total de pedidos / número de clientes únicos

Calcular tu frecuencia de compra es sencillo y te da una visión clara de qué tan seguido tus clientes eligen comprarte.

Método paso a paso para calcular la frecuencia de compra

• Define el período: Elige el lapso que quieres analizar, como un mes, un trimestre o un año.
• Suma el total de pedidos: Cuenta todos los pedidos realizados durante ese período.
• Cuenta los clientes únicos: Identifica cuántos clientes distintos hicieron esas compras.
• Calcula la frecuencia de compra: Divide el total de pedidos entre el número de clientes únicos.

Por ejemplo, si tu tienda tuvo 500 pedidos en un mes y provinieron de 200 clientes distintos, tu frecuencia de compra sería 2.5. Esto significa que, en promedio, cada cliente realizó dos compras y media durante ese mes.

Puedes usar esta fórmula para cualquier período que tenga sentido para tu negocio. Algunos marketers comparan la frecuencia de compra mensual y anual para detectar patrones estacionales o el impacto de campañas específicas. También puedes desglosar los datos por Segmentación de Clientes o líneas de producto para identificar dónde las personas regresan con mayor frecuencia.

Estrategias para aumentar la frecuencia de compra

Incentivar a los clientes a comprar con mayor frecuencia se basa en una combinación de estrategias bien pensadas que hacen que cada interacción cuente. Al enfocarte en un engagement genuino, recompensar la lealtad y ofrecer un proceso de compra fluido y relevante, puedes aumentar de forma natural la frecuencia con la que los clientes regresan a tu negocio.

1. Tácticas de Engagement del Cliente personalizadas

Crear una conexión personal con tus clientes es clave para construir lealtad e impulsar las ventas. Cuando recomiendas productos basados en lo que una persona ya ha explorado o comprado, demuestras una atención genuina a sus preferencias.

Esto no es solo buen servicio, es efectivo. El reporte de CleverTap sobre personalización en Ecommerce reveló que las marcas que utilizan personalización segmentada y basada en casos de uso pueden lograr hasta seis veces más compras en comparación con el promedio de la industria.

El timing también importa. Enviar emails personalizados o notificaciones push —ya sea una alerta de reposición, un descuento especial o un simple agradecimiento— puede motivar a los clientes a regresar.

El mismo reporte de CleverTap muestra que las marcas que combinan personalización demográfica y comportamental pueden superar los benchmarks de la industria hasta en un 500%. Incluso seguimientos simples después de una compra, como consejos de uso o recomendaciones de productos relacionados, ayudan a mantener tu marca presente e invitan a una nueva visita.

2. Optimización de producto y contenido

Facilitar que los clientes encuentren lo que necesitan y mostrarles productos alineados con sus gustos puede incentivar compras más frecuentes.

Sugerir artículos complementarios a compras anteriores u ofrecer bundles y opciones de suscripción simplifica la toma de decisiones y impulsa pedidos recurrentes. Cuando el contenido y las recomendaciones de producto se sienten relevantes, es más probable que los clientes regresen.

3. Programas de lealtad y retención

A las personas les gusta sentirse valoradas. Implementar un programa de recompensas donde los clientes ganen puntos o beneficios por volver a comprar puede convertir a un comprador ocasional en un cliente habitual. Ofrecer a los clientes recurrentes acceso anticipado a promociones, descuentos especiales o productos exclusivos añade un motivo adicional para regresar. Estos pequeños gestos ayudan a construir un sentido de pertenencia y pueden transformar a compradores esporádicos en verdaderos fans de la marca.

4. Automatización de marketing

Usar automatización no significa perder el toque personal. Puedes aprovechar la segmentación comportamental para adaptar tu marketing y ofrecer experiencias más relevantes y personalizadas. Probar distintos emails, ofertas o momentos de envío te ayuda a identificar qué funciona mejor con tu audiencia. Cuando utilizas la automatización de forma estratégica, mantienes una comunicación consistente y significativa, facilitando que los clientes regresen.

Desafíos para mejorar la frecuencia de compra

Lograr que los clientes compren con mayor frecuencia no siempre es sencillo. Identificar los obstáculos comunes te ayuda a planificar mejor y evitar esfuerzos innecesarios.

Errores comunes que enfrentan los marketers

Algunos de los errores más frecuentes incluyen:

• Tratar a todos los clientes por igual: No todos compran con los mismos hábitos o necesidades, por lo que las tácticas genéricas suelen perder impacto.
• Depender demasiado de descuentos y promociones: Aunque pueden impulsar ventas a corto plazo, pueden acostumbrar a los clientes a comprar solo cuando hay ofertas, afectando la rentabilidad y la percepción de marca.
• Descuidar la calidad del producto y el soporte al cliente: Si el producto no cumple expectativas o el soporte es deficiente, ni el mejor marketing logrará que regresen.
• Ignorar el feedback del cliente: No escuchar a los clientes puede llevar a perder oportunidades de mejora y de compras recurrentes.

El problema de basarse en promedios

Analizar únicamente la frecuencia promedio de compra puede generar una falsa sensación de seguridad. Por ejemplo, tus números pueden verse saludables, pero eso podría deberse a que un pequeño grupo de clientes leales realiza muchas compras, mientras que la mayoría rara vez regresa.

Esto puede ocultar la necesidad de mejorar tu enfoque para la mayor parte de tu audiencia. Además, los promedios pueden diluir el impacto de cambios estacionales o campañas específicas, dificultando identificar qué es lo que realmente está funcionando.

Cuando una menor frecuencia de compra no es necesariamente algo negativo

Es importante recordar que no todos los negocios necesitan que los clientes compren con alta frecuencia. Si vendes productos pensados para durar mucho tiempo, como muebles, electrónicos o vehículos, es natural que las compras ocurran con menor regularidad.

En estos casos, el foco debería estar en hacer que cada compra cuente, ofrecer un excelente servicio y fomentar recomendaciones o ventas adicionales, en lugar de forzar más transacciones que no se alinean con el ciclo natural de compra de tu producto.

Casos de estudio por industria sobre frecuencia de compra

Analizar cómo las marcas líderes en distintas industrias incentivan a los clientes a comprar con mayor frecuencia puede aportar insights valiosos. A continuación, algunos ejemplos reales que muestran cómo las empresas impulsan con éxito las compras recurrentes y mantienen a sus clientes comprometidos.

Cómo la frecuencia de compra de Tata StarQuik se triplicó con CleverTap

Tata StarQuik, una plataforma online de supermercado, transformó su estrategia de Ciclo de Vida del Cliente al adoptar las herramientas de segmentación automatizada de CleverTap, incluyendo análisis RFM y microsegmentación. Al analizar cuidadosamente el comportamiento del usuario y agrupar a los clientes según hábitos de compra, ciudad y preferencias de producto, el equipo pudo activar campañas altamente segmentadas a través de canales como SMS, email y notificaciones push.

Este enfoque permitió a StarQuik interactuar con los compradores mediante ofertas y recordatorios relevantes en el momento adecuado, incrementando de forma significativa las compras recurrentes.

Los resultados:

• Crecimiento 3X en tráfico in-app, conversiones, ticket promedio y frecuencia de compra.
• Experiencia de cliente fluida y personalizada que impulsó la lealtad y un Engagement sostenido.
• Capacidad de actuar sobre tendencias de comportamiento en tiempo real para maximizar la relevancia y el impacto de las campañas.

Lee el caso de estudio completo aquí. 

Cómo ASOS aumentó la frecuencia de compra con su programa Premier Delivery

ASOS encontró una forma inteligente de hacer que los compradores regresen con mayor frecuencia. Con su suscripción Premier Delivery, los clientes pagan una tarifa anual única y obtienen entregas ilimitadas al día siguiente. Esto elimina fricciones como los costos de envío y los tiempos de espera, facilitando que las personas realicen pedidos cuando lo deseen.

Según reportes de ASOS, quienes se suscriben a Premier Delivery compran más del doble de veces que los clientes regulares. Este enfoque impulsa las ventas y construye lealtad a largo plazo.

Las tácticas de personalización de FabFitFun ayudaron a aumentar las ventas

FabFitFun se destaca en el espacio de cajas por suscripción al permitir que los clientes personalicen lo que reciben cada trimestre. Este toque personal mantiene a los suscriptores interesados y reduce la probabilidad de cancelación.

La popularidad de este enfoque se refleja en el crecimiento del mercado de beauty subscription boxes en EE. UU., valorado en USD 1.22 mil millones en 2024 y con expectativas de seguir expandiéndose rápidamente en los próximos años.

Cómo CleverTap puede impulsar la frecuencia de compra

Los clientes que se sienten conectados con una marca tienden a regresar y comprar con mayor frecuencia. Acciones simples. como abrir una app, explorar nuevos productos o responder a una oferta especial, pueden crear hábitos que derivan en compras recurrentes.

Cuanto más interactúa una marca con sus clientes de forma significativa, mayor es la probabilidad de que vuelvan a comprar. Por eso, las empresas que priorizan el Engagement, por ejemplo, enviando actualizaciones oportunas u ofreciendo recomendaciones personalizadas, suelen registrar una mayor frecuencia de compra.

El engagement constante hace más que mantener tu marca visible: ayuda a construir confianza y un sentido de pertenencia. Los clientes que se sienten reconocidos y valorados no solo compran con mayor frecuencia, sino que también se convierten en defensores leales que comparten experiencias positivas con otros.

CleverTap es una plataforma diseñada para ayudar a las empresas a convertir compradores ocasionales en clientes habituales, haciendo que cada interacción cuente. Así es como funciona:

• Unificación de datos del cliente: CleverTap recopila información de todos los puntos de interacción, app, sitio web o incluso visitas en tienda, para ofrecer una visión completa de la jornada del cliente.
• Segmentación inteligente: Agrupa a los clientes según sus acciones y preferencias, permitiendo enviar mensajes u ofertas realmente relevantes para cada persona, en lugar de un enfoque genérico.
• Mensajería automatizada: Configura mensajes automáticos, recordatorios, actualizaciones u ofertas especiales, que llegan al cliente en el momento adecuado y por el canal correcto (notificaciones push, email, SMS, etc.).
• Experiencias personalizadas: Con todos esos datos, puedes hacer que cada cliente sienta que lo entiendes, ya sea con una recomendación de producto o una oferta de cumpleaños, incentivando el regreso.
• Insights en tiempo real: La plataforma muestra el desempeño de tus campañas y con qué frecuencia los clientes regresan, ayudándote a identificar qué funciona y dónde optimizar.
• Retención proactiva: CleverTap incluso puede detectar señales de pérdida de interés, para que puedas activar acciones antes de que el cliente se vaya definitivamente.

Aumentar la frecuencia de compra es un motor clave del crecimiento sostenible del negocio

Al enfocarse en un engagement del cliente significativo y utilizar herramientas como CleverTap para ofrecer experiencias personalizadas y oportunas, las marcas pueden fomentar la recompra y construir lealtad duradera. Comprender a tus clientes y mantenerte conectado con ellos marca la diferencia a la hora de convertir compradores ocasionales en defensores de por vida.