Como Aumentar a Frequência de Compra: um Guia Estratégico para Profissionais de Marketing

Fazer o cliente comprar uma vez é bom. Fazer com que ele volte a comprar repetidamente é onde o impacto real acontece.

A frequência de compra é fundamental para impulsionar um Valor do Tempo de Vida do Cliente (CLV) mais alto e um crescimento de receita sustentável. Ela mede com que frequência os clientes retornam para realizar uma compra dentro de um período específico. Otimizar essa métrica pode transformar seus resultados de marketing e o ROI.

Neste guia estratégico, vamos explicar o que é frequência de compra no contexto de marketing, como calculá-la corretamente e por que ela é tão importante. Você também encontrará estratégias práticas para aumentar a frequência de compra e acelerar o crescimento.

O que é frequência de compra?

A frequência de compra, também conhecida como frequência de pedidos, mede quantas vezes um cliente compra de uma empresa em um determinado período, como uma semana, mês ou ano. Essa métrica revela padrões importantes nos hábitos de compra dos clientes e mostra o quão bem você incentiva compras recorrentes. Ao acompanhar a frequência de compra, é possível identificar clientes fiéis, melhorar a retenção e ajustar suas estratégias de marketing para impulsionar tanto o engajamento do cliente quanto a receita.

Para profissionais de marketing, entender a frequência de compra vai além de apenas contar transações. Trata-se de analisar padrões de comportamento do cliente, identificar seus compradores mais fiéis e encontrar oportunidades para aumentar a taxa de retenção. 

Uma frequência de compra mais alta geralmente indica uma base de clientes saudável e engajada, enquanto uma frequência mais baixa pode sinalizar a necessidade de melhorar o engajamento do cliente ou oferecer propostas mais atrativas.

Diferença entre frequência de compra e taxa de recompra

Embora frequência de compra e taxa de recompra pareçam semelhantes, elas medem aspectos diferentes.

• Frequência de compra mede com que frequência, em média, cada cliente realiza compras ao longo de um período.
• Taxa de recompra analisa a proporção de clientes que retornam e compram mais de uma vez nesse mesmo intervalo.

Enquanto a frequência de compra indica quantas vezes as pessoas compram, a taxa de recompra destaca quantos clientes voltam para comprar novamente.

Frequência média de compra, taxa de frequência de compra e frequência de compra

É comum ouvir termos como frequência média de compra, taxa de frequência de compra e frequência de compra em discussões de marketing.

• Frequência média de compra é o número médio de compras por cliente em um determinado período.
• Taxa de frequência de compra às vezes é usada de forma intercambiável, mas também pode se referir à velocidade com que as compras acontecem.
• Frequência de compra é um conceito mais amplo que descreve com que regularidade os clientes compram de você, independentemente do método de cálculo.

Entender essas diferenças ajuda a definir benchmarks corretos e medir seu progresso com mais precisão.

Por que a frequência de compra é importante no marketing

Quando você mantém os clientes engajados — seja por meio de ofertas personalizadas, comunicações recorrentes ou uma experiência de compra fluida — eles tendem a voltar e comprar novamente. Essa conexão contínua não apenas aumenta a frequência de compra, como também fortalece a lealdade e a confiança na sua marca. Focar nesses relacionamentos costuma ser mais eficaz e econômico do que buscar constantemente novos clientes, além de preparar o terreno para o crescimento de longo prazo.

Por isso, entender e aumentar a frequência de compra é tão importante no marketing. Veja o que torna essa métrica tão valiosa:

• Retenção de clientes: compras frequentes indicam clientes satisfeitos e leais, tornando mais fácil e menos custoso mantê-los ativos.
• Crescimento de receita: quando os clientes compram com mais frequência, contribuem mais para as vendas totais e aumentam o valor ao longo do tempo.
• Insights sobre comportamento do cliente: acompanhar a frequência de compra ajuda a identificar padrões nos hábitos de consumo, permitindo ajustar o marketing e atender melhor às necessidades dos clientes.

Como calcular a frequência de compra

O cálculo da frequência de compra segue a fórmula abaixo:

Frequência de compra = número total de pedidos / número de clientes únicos

Calcular a frequência de compra é simples e ajuda a ter uma visão clara de com que frequência seus clientes escolhem comprar de você.

Método passo a passo para calcular a frequência de compra:

• Defina o período: escolha o intervalo que deseja analisar, como um mês, trimestre ou ano.
• Some o total de pedidos: conte todos os pedidos realizados nesse período.
• Conte os clientes únicos: identifique quantos clientes diferentes fizeram essas compras.
• Calcule a frequência de compra: divida o total de pedidos pelo número de clientes únicos.

Por exemplo, se sua loja teve 500 pedidos em um mês e eles vieram de 200 clientes diferentes, sua frequência de compra seria 2,5. Isso significa que, em média, cada cliente realizou duas compras e meia nesse período.

Você pode usar essa fórmula para qualquer intervalo que faça sentido para o seu negócio. Muitos profissionais de marketing comparam a frequência de compra mensal e anual para identificar padrões sazonais ou o impacto de campanhas específicas. Também é possível segmentar os dados por segmentos de clientes ou linhas de produto para entender onde as pessoas retornam com mais frequência.

Estratégias para aumentar a frequência de compra

Incentivar os clientes a comprar com mais frequência envolve a combinação de estratégias bem pensadas que tornam cada interação relevante. Ao focar em engajamento genuíno, recompensar a lealdade e garantir uma experiência de compra fluida e relevante, você aumenta naturalmente a recorrência de compras no seu negócio.

1. Táticas personalizadas de engajamento do cliente

Criar uma conexão pessoal com seus clientes é essencial para fortalecer a lealdade e impulsionar as vendas. Quando você recomenda produtos com base no que a pessoa já navegou ou comprou, demonstra atenção genuína às suas preferências.

Isso não é apenas bom atendimento, é eficaz. Um relatório da CleverTap sobre personalização em Ecommerce mostrou que marcas que utilizam personalização direcionada por casos de uso podem gerar até seis vezes mais compras em comparação com a média do setor.

O timing também importa. Enviar emails personalizados ou notificações push, seja um alerta de reposição, um desconto especial ou um simples agradecimento, pode incentivar os clientes a voltar.

O mesmo relatório da CleverTap mostra que marcas que combinam personalização demográfica e comportamental podem superar benchmarks do setor em até 500%. Até mesmo follow-ups simples após a compra, como dicas de uso ou sugestões de produtos relacionados, ajudam a manter sua marca presente e incentivam uma nova visita.

2. Otimização de produtos e conteúdo

Facilitar para que os clientes encontrem o que precisam e apresentar produtos alinhados aos seus gostos pode incentivá-los a comprar com mais frequência.

Sugerir itens complementares a compras anteriores ou oferecer pacotes e opções de assinatura pode simplificar a tomada de decisão e gerar pedidos mais recorrentes. Quando o conteúdo e as recomendações de produtos são relevantes, os clientes tendem a retornar com mais frequência.

3. Programas de fidelidade e retenção

As pessoas gostam de se sentir valorizadas. Criar um programa de recompensas em que os clientes acumulam pontos ou benefícios ao comprar novamente pode transformar um comprador pontual em um cliente recorrente. Oferecer acesso antecipado a promoções, descontos exclusivos ou produtos especiais para clientes recorrentes adiciona um incentivo extra para voltar. Esses pequenos gestos ajudam a criar senso de pertencimento e podem transformar compradores ocasionais em verdadeiros fãs da marca.

4. Automação de marketing

Usar automação não significa perder o toque humano. É possível aplicar segmentação comportamental para personalizar o marketing e entregar experiências mais relevantes e personalizadas. Testar diferentes emails, ofertas ou momentos de envio ajuda a identificar o que funciona melhor com seu público. Quando usada de forma estratégica, a automação mantém a comunicação consistente e significativa, facilitando o retorno dos clientes.

Desafios para aumentar a frequência de compra

Fazer com que os clientes comprem com mais frequência nem sempre é simples. Conhecer os principais obstáculos ajuda a planejar melhor e evitar esforços desperdiçados.

Erros comuns enfrentados por profissionais de marketing

Alguns dos equívocos mais frequentes incluem:

• Tratar todos os clientes da mesma forma: nem todos compram com os mesmos hábitos ou necessidades, o que faz com que táticas genéricas tenham pouco impacto.
• Depender excessivamente de descontos e promoções: embora gerem vendas no curto prazo, podem acostumar os clientes a comprar apenas quando há ofertas, prejudicando margens e percepção de marca.
• Ignorar a qualidade do produto e o atendimento ao cliente: se o produto não atende às expectativas ou o suporte é falho, nem o melhor marketing trará o cliente de volta.
• Desconsiderar o feedback dos clientes: não ouvir o que os clientes dizem pode resultar em oportunidades perdidas de melhoria e de compras recorrentes.

O problema de confiar apenas em médias

Analisar apenas a frequência média de compra pode gerar uma falsa sensação de segurança. Por exemplo, seus números podem parecer saudáveis, mas isso pode acontecer porque um pequeno grupo de clientes fiéis realiza muitas compras, enquanto a maioria raramente retorna.

Isso pode mascarar a necessidade de aprimorar sua abordagem para a maior parte da audiência. As médias também podem diluir o impacto de sazonalidades ou campanhas específicas, dificultando identificar o que realmente está funcionando.

Quando uma frequência de compra mais baixa não é necessariamente ruim

É importante lembrar que nem todo negócio precisa que os clientes comprem com frequência. Se você vende produtos feitos para durar mais tempo, como móveis, eletrônicos ou veículos, é natural que as compras aconteçam com menor recorrência.

Nesses casos, o foco deve estar em fazer cada compra valer a pena, oferecer um excelente atendimento e incentivar indicações ou vendas adicionais, em vez de forçar transações que não se encaixam no ciclo natural de compra do produto.

Estudos de caso de frequência de compra por setor

Analisar como marcas líderes em diferentes setores incentivam os clientes a comprar com mais frequência pode gerar insights valiosos. A seguir, alguns exemplos reais que mostram como empresas impulsionam compras recorrentes e mantêm os clientes engajados:

Como a frequência de compra da Tata StarQuik triplicou com a CleverTap

A Tata StarQuik, uma plataforma de supermercado online, transformou sua estratégia de ciclo de vida do cliente ao adotar as ferramentas de segmentação automatizada da CleverTap, incluindo análise RFM e micro-segmentação. Ao analisar cuidadosamente o comportamento dos usuários e agrupar clientes com base em hábitos de compra, localização e preferências de produtos, o time conseguiu entregar campanhas altamente segmentadas em canais como SMS, email e notificações push.

Essa abordagem permitiu que a StarQuik engajasse os consumidores com ofertas e lembretes relevantes nos momentos certos, aumentando significativamente as compras recorrentes.

Os resultados:

• Crescimento de 3x no tráfego no app, conversões, ticket médio e frequência de compra.
• Uma experiência do cliente fluida e personalizada, que impulsionou lealdade e engajamento sustentável.
• Capacidade de agir sobre tendências comportamentais em tempo real para maximizar a relevância e o impacto das campanhas.

Leia o estudo de caso completo aqui. 

Como a ASOS aumentou a frequência de compra com seu programa Premier Delivery

A ASOS encontrou uma forma inteligente de fazer os consumidores voltarem com mais frequência. Com a assinatura Premier Delivery, os clientes pagam uma taxa anual única e recebem entregas ilimitadas no dia seguinte. Isso elimina o atrito de custos de frete e tempo de espera, facilitando que as pessoas façam pedidos sempre que quiserem.

De acordo com relatórios da ASOS, quem adere ao Premier Delivery compra mais do que o dobro da frequência de clientes regulares. Essa abordagem impulsiona as vendas e constrói lealdade de longo prazo.

As táticas de personalização da FabFitFun ajudaram a aumentar as vendas

A FabFitFun se destaca no mercado de caixas por assinatura ao permitir que os clientes personalizem o que recebem a cada trimestre. Esse toque pessoal mantém os assinantes interessados e reduz a chance de cancelamento.

A popularidade dessa abordagem se reflete no crescimento do mercado de caixas de assinatura de beleza nos EUA, avaliado em US$ 1,22 bilhão em 2024 e com expectativa de continuar se expandindo rapidamente nos próximos anos.

Como a CleverTap pode impulsionar a frequência de compra

Clientes que se sentem conectados a uma marca tendem a voltar e comprar com mais frequência. Ações simples, como abrir um app, explorar novos lançamentos ou responder a uma oferta especial, ajudam a criar hábitos que levam à recompra.

Quanto mais uma marca interage com seus clientes de forma relevante, maior a probabilidade de novas compras. Por isso, empresas que priorizam o engajamento do cliente — com comunicações oportunas e recomendações personalizadas — costumam alcançar uma frequência de compra mais alta.

O engajamento contínuo vai além de manter sua marca em evidência: ele constrói confiança e senso de pertencimento. Clientes que se sentem reconhecidos e valorizados não apenas compram novamente, como também se tornam defensores fiéis da marca, compartilhando experiências positivas.

A CleverTap foi criada para ajudar empresas a transformar compradores ocasionais em clientes recorrentes, fazendo cada interação contar. Veja como:

• Centralização dos dados do cliente: a CleverTap reúne informações de todos os pontos de contato, app, site ou até visitas à loja. Oferecendo uma visão completa da jornada de cada cliente.
• Segmentação inteligente: agrupe clientes com base em ações e preferências para enviar mensagens e ofertas realmente relevantes, evitando uma abordagem única para todos.
• Mensagens automatizadas: configure comunicações automáticas, como lembretes, atualizações ou ofertas especiais, entregues no momento certo e pelo canal certo (notificações push, email, SMS, etc.).
• Experiências personalizadas: use dados para que cada cliente se sinta compreendido, seja com recomendações de produtos ou ofertas de aniversário, incentivando o retorno.
• Insights em tempo real: acompanhe a performance das campanhas e a recorrência de clientes para identificar o que funciona e onde otimizar.
• Retenção proativa: identifique sinais de perda de interesse e atue antes que o cliente deixe de se engajar.

Aumento da frequência de compra é um dos principais impulsionadores do crescimento sustentável dos negócios

Ao focar em engajamento do cliente relevante e utilizar ferramentas como a CleverTap para entregar experiências personalizadas e no momento certo, as marcas conseguem incentivar compras recorrentes e construir lealdade duradoura. Entender seus clientes e manter uma conexão contínua com eles faz toda a diferença para transformar compradores ocasionais em defensores da marca ao longo da vida.