O que é funil de vendas? 3 etapas + descubra como criar

Você sabe o que é funil de vendas? Basicamente, é uma das principais ferramentas para melhorar a eficiência e gestão das oportunidades. Afinal, o processo de vendas está longe de ser simples. 

Ao contrário do que muitos pensam, uma venda não é apenas a simples entrega do produto para o cliente após o pagamento. Pelo contrário, envolve uma série de etapas até que, realmente, seja concluída. Isso é o que chamamos de funil de vendas no marketing digital.

Neste conteúdo, falaremos sobre o que é e quais são as principais etapas do funil de vendas.

Assim, você pode ajustar não só as suas estratégias de vendas, mas também as ações de marketing que realiza. Até porque essa é uma ferramenta fundamental para garantir melhores resultados. 

Quer saber mais? Então, continue a leitura.

O que é funil de vendas?

O funil de vendas é uma ferramenta utilizada para representar de maneira visualmente organizada as etapas que um cliente percorre desde o primeiro contato com a empresa até a finalização de uma compra.

Portanto, as oportunidades de negócio geradas evoluem gradativamente entre as etapas da jornada de compra em direção ao fundo do funil, que é quando a venda é efetivada.

O que é funil de vendas no marketing?

O funil de vendas no marketing é uma adaptação específica do conceito tradicional de funil de vendas, ajustada para atender às particularidades do ambiente on-line. Ele representa a jornada do cliente desde o primeiro contato até a conversão, levando em consideração os canais digitais e as estratégias on-line. 

Jornada de compras vs funil de vendas

Uma jornada de compras e um funil de vendas são conceitos frequentemente usados no contexto de marketing e vendas para entender e guiar o processo pelo qual os clientes passam desde o momento em que reconhecem uma necessidade até o momento em que fazem uma compra.

Jornada de compras

Refere-se ao processo pelo qual um cliente em potencial passa desde o reconhecimento de uma necessidade ou problema até a compra de um produto ou serviço para resolver essa necessidade. Geralmente é dividida em várias etapas, que podem incluir:

• Conscientização: o cliente percebe um problema ou necessidade.
• Consideração: o cliente pesquisa possíveis soluções para seu problema.
• Decisão: o cliente escolhe uma solução específica e toma a decisão de compra.

Funil de vendas

Já falamos sobre o que é funil de vendas, certo? Aliás, ele é chamado assim porque, como um funil, começa com um grande número de clientes em potencial e, à medida que o processo avança, alguns são descartados e outros avançam, resultando em um número menor de clientes que efetuam a compra. 

As etapas do funil de vendas incluem:

• topo do funil (Top of Funnel ou ToFu): processo de aprendizado e descoberta;
• meio do funil (Middle of Funnel ou MoFu): fase de reconhecimento do problema e consideração da solução;
• fundo do funil (Bottom of Funnel ou BoFu): etapa de avaliação e decisão de compra.

Embora os conceitos de jornada de compras e funil de vendas sejam diferentes, estão intimamente relacionados. 

O funil pode ser usado para mapear as etapas da jornada de compras, com o objetivo de orientar os esforços de marketing e vendas para converter clientes em potencial em clientes reais. 

Enquanto a jornada de compras fornece uma compreensão mais holística das necessidades e comportamentos dos clientes durante todo o processo de compra. Ambos os conceitos são essenciais para desenvolver estratégias eficazes de marketing e vendas.

Principais etapas do funil de vendas

Agora, vamos entrar um pouco mais nos conceitos e processos de cada etapa. A partir dessas definições, fica mais fácil entender como fazer um funil de marketing e vendas, trazendo para a prática, a teoria. Confira!

Topo de funil

O topo do funil é a primeira etapa do processo, ou seja, é a fase em que um dos principais objetivos é promover o reconhecimento da empresa (aprendizado e descoberta). 

Na prática, esse momento também é conhecido como a fase de promoção (para o marketing) e prospecção (para vendas). 

Considerando a representação de um funil, é importante lembrar que nessa primeira fase, o número de oportunidades será muito maior que os que avançaram para as próximas etapas. 

Por isso, é importante empenhar-se para atrair leads mais assertivos e alinhados à sua estratégia de negócio para não criar a ilusão de que o funil está carregado, quando na verdade nenhuma dessas oportunidades é relevante. 

Então, garanta que a definição do seu PCI (Perfil de Cliente Ideal) esteja atualizada e não deixe-a de lado. 

Meio do funil 

É a etapa quando o lead avança para o meio do funil de vendas, ele reconhece o seu problema e começa a levar em consideração possíveis soluções para ele.

Na busca por maneiras de resolver seu problema, cabe à equipe comercial mostrar para o lead como os produtos ou serviços da empresa podem beneficiá-lo e gerar valor para ele.

Fundo de funil 

Por fim, a última etapa do funil é o momento da negociação e fechamento, também conhecida como a decisão de compra. 

Como vimos, é aqui que a equipe de marketing deve passar os leads qualificados para a equipe de vendas. E, também, é onde começa o funil de vendas propriamente dito.

Leia também: [CTB34PT] – Retenção de clientes

Como criar um funil de vendas?

Criar um funil de vendas eficaz envolve várias etapas que ajudam a entender e aperfeiçoar o processo pelo qual os clientes passam, desde o primeiro contato até a conversão em clientes reais. Aqui está um guia que você pode usar, agora que já sabe o que é funil de vendas.

1. Identifique as etapas do funil: determine as etapas pelas quais seus clientes potenciais passam antes de se tornarem clientes.
2. Defina os critérios de qualificação: estabeleça critérios claros para qualificar os leads em cada etapa do funil. Isso pode incluir ações do usuário, como visitas ao site, interações em mídias sociais, preenchimento de formulários etc.
3. Mapeie as estratégias de marketing e vendas: desenvolva estratégias específicas para cada etapa do funil que ajudem a guiar os leads para a próxima etapa. Isso pode envolver o uso de conteúdo educacional, campanhas de e-mail marketing, anúncios direcionados, entre outros.
4. Crie conteúdo relevante: produza conteúdo que ressoe com os leads em cada estágio do funil. No topo do funil, isso pode incluir conteúdo educacional e informativo. No meio do funil, o conteúdo pode ser mais específico e direcionado para soluções. No fundo do funil, o conteúdo pode ser mais voltado para ações de conversão, como demonstrações de produtos, estudos de caso, depoimentos etc.
5. Automatize e otimize: utilize ferramentas de automação de marketing para acompanhar e nutrir leads ao longo do funil. Analise continuamente os resultados e otimize suas estratégias com base nos dados e no feedback dos clientes.
6. Integre vendas e marketing: garanta uma comunicação eficaz entre os departamentos de vendas e marketing para garantir que os leads sejam passados suavemente entre as equipes à medida que avançam pelo funil, o que pode ser feito por meio do CRM.
7. Meça o desempenho: estabeleça métricas chave de desempenho (KPIs) para cada etapa do funil e monitore regularmente o progresso. Isso ajudará você a identificar áreas de oportunidade e ajustar suas estratégias conforme necessário.

Ao seguir esses passos e adaptá-los às necessidades específicas do seu negócio, você estará no caminho certo para criar um funil de vendas eficaz que ajude a impulsionar o crescimento e o sucesso da sua empresa.

Como colocar as táticas do funil em ação?

Não basta saber o que é funil de vendas, mas é necessário colocar em prática, certo? Afinal, para elevar o valor da vida útil do cliente e estimular o aumento da retenção, é crucial criar diversas estratégias e testar quais delas performam melhor e convertem mais.

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