B2B ecommerce: diseña tu estrategia para 2024

En 2024 se vienen grandes cambios para las empresas. La implementación de la inteligencia artificial y la necesidad de destacarse a partir de la tecnología son algunas de las prioridades de los CEOs, según Mckinsey.

Estas innovaciones redefinen el escenario estratégico de los negocios, incluido el sector de ecommerce B2B, que debe adaptar sus estrategias de ventas e ideas de marketing para no perder espacio en el mercado.

En este post, descubrirás cómo funciona el ecommerce B2B y la estrategia de ventas de estos negocios. También conocerás cinco ideas de marketing para capitalizar las tendencias emergentes y potenciar tus operaciones en 2024.

Resumen

• El ecommerce B2B es un modelo de negocio que facilita las transacciones entre empresas en un entorno digital.
• Para ofrecer una experiencia de compra excepcional debes: trabajar con objetivos claros, realizar un análisis exhaustivo del mercado y de la competencia, y optimizar tu tienda online para un mejor rendimiento.
• Entre las tendencias 2024 del ecommerce B2B están: la inteligencia artificial con foco en el universo móvil, automatización, diversificación de los canales de venta e hiperpersonalización de las interacciones con los clientes.
• CleverTap te permite mapear todo el recorrido de tus clientes B2B y extraer insights valiosos para orquestar campañas automáticas hiperpersonalizadas que impulsarán el engagement de tus clientes al máximo.

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¿Cómo funciona el ecommerce B2B?

El ecommerce B2B (business to business) es un modelo de negocio en el que las empresas compran y venden productos o servicios a través de plataformas digitales. 

El comercio electrónico B2B funciona a través de los siguientes pilares:

Se desarrolla en plataformas digitales

El ecommerce B2B utiliza plataformas digitales en línea para comercializar productos o servicios. Sitios web, aplicaciones móviles o sistemas de comercio electrónico integrados en los sistemas de gestión empresarial (ERP), son algunas de ellas.

Las transacciones se realizan entre empresas

El ecommerce B2B facilita las transacciones comerciales entre empresas e involucra a los siguientes actores:

• fabricantes que venden productos a mayoristas; 
• mayoristas que venden a minoristas; 
• empresas que compran insumos de otras empresas para su operación.

Las interacciones son remotas y digitales

Con la creciente preferencia por las interacciones remotas y digitales, impulsada en parte por la pandemia y en parte por la conveniencia y eficiencia que ofrecen, el ecommerce B2B se volvió todavía más relevante. Según McKinsey (2022), más del 65% de las compañías prefieren este tipo de interacciones.

¿Cómo diseñar una estrategia de ventas de un ecommerce B2B?

1. Define tu cliente ideal

Define el público objetivo de tu ecommerce B2B. Analiza aspectos como:

• nicho/tipo de cliente: qué compañías podrían beneficiarse de tus productos o servicios; 
• necesidades y problemas: desafíos específicos que enfrentan tus clientes potenciales. 
• decision-makers: investiga quiénes son las personas clave involucradas en el proceso de toma de decisiones de compra —gerentes de operaciones o directores financieros, por ejemplo;
• canal de comunicación preferido: identifica qué medios prefieren para obtener información y realizar transacciones —correo electrónico, llamadas telefónicas, reuniones en persona, plataformas de mensajería instantánea, etc.
• Investiga el mercado y la competencia

Analiza las características y tendencias del mercado. Puedes consultar fuentes confiables como informes de investigación y estadísticas gubernamentales. Realiza también un análisis FODA (fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas) para evaluar la posición competitiva de tu negocio. 

Estudia a tus competidores directos e indirectos. Observa sus estrategias de marketing, de precios y diferenciación. Busca casos de éxito y fracaso en la industria para extraer lecciones relevantes.

2. Establece objetivos

Establece metas específicas, medibles, alcanzables, relevantes y con un marco de tiempo definido (SMART) para tu estrategia de ventas. Objetivos de este tipo son, por ejemplo: “aumentar el tráfico del sitio web”, “mejorar la tasa de conversión” o “aumentar las ventas totales del ecommerce B2B”. 

3. Optimiza tu tienda online

• Utiliza herramientas como Google PageSpeed Insights para identificar y corregir elementos que ralentizan tu sitio.
• Asegúrate de que tu tienda esté optimizada para dispositivos móviles.
• Utiliza una estructura de categorías y subcategorías lógica, y revisa que los botones de navegación sean claros y fáciles de entender.
• Implementa imágenes de productos profesionales y proporciona descripciones claras y precisas que destaquen sus características y beneficios.
• Optimiza tu tienda online para los motores de búsqueda con palabras clave, etiquetas de título y meta descripciones persuasivas para mejorar la tasa de clics (CTR) en los resultados de búsqueda.

4. Desarrolla una estrategia de marketing

Crea una estrategia de marketing integral para atraer clientes valiosos y retenerlos. Con CleverTap puedes analizar los datos de los clientes, hacer A/B testing para encontrar la estrategia ganadora, hiperpersonalizar la experiencia en todo el viaje del cliente y orquestar campañas automáticas e inteligentes para captar y retener consumidores valiosos.

5 ideas de marketing ecommerce B2B para 2024

1. Implementa la Inteligencia Artificial

Según una investigación de Standford University los usos de IA más adoptados por las empresas en 2022 fueron:

• optimización de las operaciones de servicio (24%); 
• creación de nuevos productos basados en la IA (20%); 
• segmentación de clientes (19%); 
• análisis del servicio al cliente (19%); 
• mejora de productos basada en la IA (19%).

Un sistema de IA en tu plataforma de ecommerce B2B te permite analizar datos de compras anteriores, el historial de navegación y extraer conclusiones de las preferencias de los clientes. 

Además, utiliza algoritmos de aprendizaje automático para brindar recomendaciones personalizadas de productos o servicios basadas en el comportamiento del usuario.

Con la AI de Clevertap, por ejemplo, puedes mapear todo el recorrido del cliente y analizar grandes cantidades de datos con facilidad para obtener insights de calidad. También brinda profundidad emocional y altos niveles de personalización a la comunicación con tus clientes con la inteligencia artificial generativa. 

Aprende más sobre AI, conoce los conceptos básicos de machine learning para equipos de marketing

2. Súmate al universo móvil

Según Statista, se espera que el tamaño del mercado mundial de marketing móvil alcance los 57 mil millones de dólares en 2030.

Tú también puedes aprovechar el crecimiento continuo del uso de dispositivos móviles para tu ecommerce B2B. Desarrolla una aplicación móvil donde los clientes realicen pedidos, accedan a su historial de compras y reciban mensajes personalizados en su teléfono.

Con Clevertap, puedes crear experiencias inmersivas desde el onboarding, enviar mensajes en la app con rich media y comunicar eventos y nuevas funciones con notificaciones push para que los clientes no se pierdan nada y no pierdan el interés en la aplicación.

Aprende en qué consiste el desarrollo de apps y cuáles son sus ventajas para los negocios.

3. Potencia la automatización

Utiliza sistemas de automatización de marketing para recopilar datos de tus clientes y orquestar campañas eficientes omnicanal.

Con CleverTap, por ejemplo, envías correos electrónicos personalizados, mensajes de texto o notificaciones push en función del comportamiento del cliente y las acciones realizadas en tu plataforma de ecommerce B2B.

4. Rompe con la idea de un único canal

Según la investigación de Mckinsey mencionada, las funciones de ventas híbridas (70%) y digitales (64%) son las que más crecen en Estados Unidos. Aprovecha esta tendencia para vender a través de marketplaces B2B, redes sociales, mensajería instantánea y aplicaciones móviles.

Utiliza una estrategia omnicanal para ofrecer una experiencia de compra coherente en todos los puntos de contacto y deja que tus clientes compren en el canal que prefieran.

5. Hiperpersonaliza las interacciones

Según Nielsen, “cuando los profesionales del marketing adoptan la premisa de gastar más para ganar más […] pueden aumentar el retorno de la inversión (ROI) hasta en un 50%”.

El marketing altamente personalizado usa datos de comportamiento, como historial de compras, interacciones en el sitio web y preferencias para crear contenido relevante y específico para cada cliente. 

Crea experiencias personalizadas para retener a tus clientes más valiosos

Ahora que ya conoces las mejores ideas de 2024 para el ecommerce B2B, es momento de pasar a la práctica. Conoce CleverTap, la plataforma de engagement todo en uno que:

• Incrementa un 36% las activaciones de clientes gracias a las experiencias omnicanal personalizadas para maximizar los registros.
• Acelera 1,6 veces más las compras gracias al motor de recomendación de última generación basado en datos demográficos, comportamientos pasados y en tiempo real de los usuarios.
• Reduce un 20% la tasa de abandono gracias a las campañas de activación automáticas para recuperar clientes en riesgo. 

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