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A segmentação comportamental é como ter uma janela para a mente do seu cliente, permitindo que você personalize seus esforços de marketing com precisão. Descubra o que é segmentação comportamental e como ela pode potencializar seus esforços de marketing.
Muitas pessoas têm hábitos diários que as levam a fazer a mesma coisa todos os dias. Por exemplo, se você é um bebedor de café, conhece o impulso e a necessidade diária daquele ritual matinal.
Como profissionais de marketing, queremos entender quem são nossos “bebedores diários” metafóricos e separá-los daqueles que consomem menos regularmente, e é aqui que a segmentação comportamental entra em cena.
A segmentação comportamental não se trata apenas de reconhecer que as pessoas têm hábitos diferentes, trata-se de otimizar campanhas de marketing para alinhar esses padrões comportamentais com uma mensagem específica.
Neste artigo, cobrimos os conceitos básicos da segmentação comportamental e como os profissionais de marketing podem usar essas estratégias para alcançar seus objetivos de negócios. Continue lendo para exemplos e dicas sobre como adicionar a segmentação comportamental ao seu conjunto de ferramentas de marketing.
A segmentação comportamental é o processo de organizar e agrupar os clientes com base nos comportamentos que eles exibem. Esses comportamentos incluem os tipos de produtos e conteúdos que consomem, bem como a frequência das interações deles com um aplicativo, site ou empresa.
A segmentação comportamental é o processo de organizar e agrupar os clientes com base nos comportamentos deles. Esses comportamentos incluem os tipos de produtos e conteúdos que consomem e a frequência das interações com um aplicativo, site ou empresa.
Os profissionais de marketing frequentemente andam na linha tênue entre psicologia e negócios. Muitas vezes, trazemos nossas teorias de marketing sobre como os clientes irão responder a uma campanha. A segmentação comportamental é a observação das ações de cada cliente para que os profissionais de marketing possam enviar mensagens personalizadas.
Depois que os profissionais de marketing móvel identificam os usuários com base em seu comportamento específico, eles podem direcionar mensagens e campanhas especificamente adaptadas a esses públicos.
Depois que os profissionais de marketing móvel identificam os usuários com base em seu comportamento específico, eles podem direcionar mensagens e campanhas especificamente adaptadas a esses públicos. Os benefícios da segmentação comportamental incluem:
Algumas das nuances mais comuns da segmentação comportamental envolvem quando os usuários se tornam clientes (aquisição), como eles usam o aplicativo (jornada do usuário), com que frequência usam o produto (engajamento) e quanto tempo continuam a usá-lo (retenção).
Aquisição, engajamento e retenção são fatores importantes a serem considerados ao analisar o comportamento do cliente e selecionar variáveis de segmentação comportamental. Compreender as seguintes formas de interação dos seus usuários com o seu produto ajudará a criar uma estratégia de segmentação comportamental sustentável e construtiva.
Vamos usar o seu aplicativo de carona preferido como exemplo. Um profissional que trabalha usa o serviço para ir e voltar do escritório de segunda a sexta-feira. Nos fins de semana, no entanto, o usuário tem o tempo extra necessário para dirigir, estacionar e caminhar até o destino, então ele nunca usa o serviço nesse período.
Compreendendo o comportamento desse usuário, o serviço de carona poderia oferecer descontos nos fins de semana para incentivar o uso nos dias em que normalmente não usaria o aplicativo.
A maioria das empresas reconhece o poder de rastrear a compra, o uso e o consumo de seus produtos como uma forma de prever a demanda. A segmentação de clientes com base no comportamento de compra é essencial para entender quando o seu marketing será mais eficaz.
Este componente da segmentação comportamental considera o tempo na vida, no ano ou no dia de um cliente como um determinante de compra.
Compras relacionadas a marcos de vida, como anel de noivado ou casa; compras sazonais, como decorações e presentes de fim de ano; e compras diárias, como café ou comida, são todas variações de compras por ocasião.
A Starbucks usa segmentação comportamental para atingir seus clientes regulares da manhã com um incentivo para que retornem para outra compra mais tarde no dia. Como esses usuários regulares provavelmente tomarão um café à tarde, a Starbucks usa marketing por e-mail e notificações push em seu aplicativo para oferecer eventos de happy hour.
Outros fatores diferenciadores da segmentação comportamental são os benefícios que diferentes usuários procuram em uma experiência.
Continuando com o exemplo da Starbucks, alguns clientes são atraídos pela conveniência de fazer o pedido pelo aplicativo móvel e de sua bebida ser preparada e paga quando eles chegam para pegá-la.
Outros clientes estão mais interessados na experiência de fazer o pedido com um barista e desfrutar do ambiente de uma cafeteria cheia.
Outros ainda podem optar por evitar o barista, pedir online e trabalhar por horas no café.
Compreender os diferentes benefícios que os usuários procuram na experiência com seu produto ou serviço pode ajudá-lo a atender melhor cada segmento com essa experiência.
Um dos componentes mais importantes da segmentação comportamental é a lealdade.
Usuários que demonstram comportamento leal para com o seu negócio não devem ser negligenciados.
Estabelecer um programa de recompensas de fidelidade para o cliente é um dos métodos mais comuns usados pelos profissionais de marketing para retribuir a lealdade dos clientes.
Um programa de recompensas pode ser tão simples quanto um cartão de carimbo móvel de “compre 9, ganhe o 10º grátis”.
Por exemplo, a Starbucks fez isso recentemente, alterando seu programa de fidelidade para oferecer recompensas ainda mais rápidas.
Para construir retenção e lealdade de longo prazo entre os usuários de aplicativos, a lealdade deve ser tratada como realeza.
Considerações adicionais de segmentação comportamental incluem:
Independentemente do comportamento do usuário, a personalização é uma estratégia que funciona bem. Por exemplo, todos nós temos uma afinidade com nossos próprios nomes, e se os profissionais de marketing souberem usar isso de forma eficaz, os usuários tendem a ser mais receptivos. A personalização pode ser mais do que simplesmente chamar as pessoas pelo nome.
A segmentação comportamental do seu mercado pode orientar outras estratégias, incluindo retargeting, direcionamento de produtos complementares, marketing baseado em atribuição e até mesmo evitar certos segmentos.
O comportamento passado geralmente é um excelente indicador do comportamento futuro. Embora o passado nunca possa garantir o futuro com perfeição, ele pode ajudar a fazer suposições educadas sobre o que está por vir. Assim como na previsão econômica, os profissionais de marketing ganham insights valiosos sobre as tendências comportamentais com base no consumo dos usuários.
O YouTube, por exemplo, criou um sofisticado motor de recomendação que pode ajudar a redirecionar usuários com vídeos semelhantes aos que provavelmente eles acharão interessantes. Não apenas o conteúdo em si, mas também os anúncios com os quais os usuários interagiram anteriormente podem ajudar a guiar os esforços de redirecionamento.
Outra estratégia é observar os dados de localização para direcionar o marketing para os usuários com base em sua localização anterior, atual ou projetada. O geofencing é uma ótima estratégia para enviar notificações push para usuários de aplicativos quando estão ativos em um local específico, como dentro de um raio de um quilômetro do seu negócio.
Aplicativos de transporte por aplicativo utilizam segmentação comportamental de certos bairros para prever demanda e preços. Áreas urbanas com uma cena de bares até tarde da noite, por exemplo, exigem mais motoristas no horário de fechamento dos bares, e os preços aumentam para acompanhar a demanda.
Os aplicativos de transporte também usam sua localização atual, comportamento passado e horário do dia para prever seu destino final. Por exemplo, se você estiver em casa e abrir o aplicativo numa segunda-feira às 8:00 da manhã, o app pode sugerir seu local de trabalho como destino, simplificando a experiência do usuário.
Como os negócios estão se tornando cada vez menos uma experiência presencial, o marketing passou a depender mais de pistas para montar o quebra-cabeça do perfil do cliente. Por exemplo, utilizando dados de dispositivos e entendendo como esses dispositivos são adquiridos por diferentes públicos.
Dado seus altos preços, os produtos Apple, por exemplo, são tipicamente comprados por clientes mais afluentes. Computadores PC e dispositivos Android são mais baratos e, portanto, mais amplamente disponíveis para clientes de menor poder aquisitivo.
Compreender a sensibilidade ao preço por dispositivo permitiu que empresas como Orbitz mostrassem diferentes faixas de preço para diferentes clientes com base no dispositivo utilizado.
A segmentação comportamental é útil para criar motores de recomendação que podem prever com precisão quais produtos ou características cada cliente pode se interessar a seguir.
A Amazon usa o comportamento passado e o histórico de compras de segmentos com comportamentos semelhantes para recomendar outros produtos. Essas recomendações de produtos—um resultado direto da segmentação comportamental—são responsáveis por impressionantes 35% das vendas.
Alguns usuários têm um cronograma rígido, enquanto outros são mais flexíveis. Entender a cadência com que os usuários interagem novamente com o seu aplicativo pode ajudar a saber quando enviar notificações push, material de email marketing ou outras mensagens para trazer os usuários de volta.
Analisar os dados de segmentação comportamental permite otimizar o timing das suas mensagens e pode revelar alguns insights valiosos.
Vamos supor que sua empresa tenha localizado o aplicativo para a América do Sul, mas após analisar a segmentação comportamental, você percebe que muitos usuários estão usando o aplicativo no meio da noite. Em vez de enviar notificações push pela manhã, quando seus usuários propensos à insônia estão recuperando o sono perdido na noite anterior, você poderia enviar notificações push pouco antes da meia-noite para obter maior engajamento.
Aplicativos de notícias e mídia pensam profundamente em suas estratégias de notificações push para atingir o público certo no momento certo. Algumas redações argumentam que a tela de bloqueio deve ser reservada para notícias de última hora, enquanto outras estão confiantes de que suas estratégias de segmentação entregarão o conteúdo mais envolvente para cada usuário específico.
Já mencionamos que o comportamento passado é um bom indicador do comportamento futuro (ok, algumas vezes agora). Embora imperfeito (aviso, verifique), ele pode ser usado para prever a jornada do cliente e permitir que você guie os usuários até o objetivo final mais rápido.
O Google Drive é um ótimo exemplo disso com seu painel “Acesso Rápido” de documentos frequentemente abertos. Isso inclui não apenas os documentos abertos recentemente, mas também os documentos que são comumente abertos no momento em que você abre seu Drive.
O Google também utiliza a segmentação comportamental histórica em seu recurso de resposta inteligente para prever a palavra que você usará em seguida nos seus emails. Essa ferramenta usa dados estatísticos das palavras comumente usadas em combinação com as palavras previamente escritas para prever a próxima palavra ou frase.
Essas estratégias estão disponíveis para empresas como o Google e a Amazon, assim como para pequenas e médias empresas. No entanto, para empresas do tamanho e escala do Google ou da Amazon, a segmentação comportamental se torna uma necessidade para alcançar seus públicos amplos de forma eficaz.
Agora que você entende a definição, exemplos e estratégias, pode começar a planejar como utilizar a segmentação comportamental em seu marketing.
Aqui estão algumas formas de implementar a segmentação comportamental em suas campanhas de marketing móvel:
Depois de estabelecer as bases para sua estratégia de segmentação comportamental, o próximo passo é escolher uma plataforma de engajamento do cliente que possa ajudá-lo a implementá-la.
O Clevertap é uma das ferramentas de segmentação comportamental mais completas que você pode usar para criar campanhas de marketing direcionadas e personalizadas com base em dados em tempo real.
O CleverTap possui uma série de recursos poderosos que podem elevar a estratégia de segmentação comportamental da sua marca, incluindo:
Esse armazenamento abrangente de dados permite uma análise comportamental mais profunda e uma segmentação mais precisa, pois as marcas podem acessar um histórico completo dos usuários e logs detalhados de ações.
Aproveitar o poder das análises avançadas e da IA para entender e engajar melhor seus clientes pode implementar uma segmentação dinâmica de clientes com precisão de laser, levando a campanhas de marketing mais eficazes.
Essa abordagem garante que suas mensagens sejam sempre relevantes e oportunas, aumentando a satisfação do cliente e gerando lealdade a longo prazo.
Agora que você tem uma compreensão sólida sobre segmentação comportamental e como ela é usada, você pode começar a otimizar seus usuários com base nos comportamentos deles.
Compreender que cada passo da jornada do cliente é diferente para cada cliente individual é um passo importante para os profissionais de marketing.
Enviar a mensagem certa para a pessoa certa no momento certo não é uma tarefa simples.
Existem muitas partes móveis dentro da sua estratégia de marketing móvel.
A segmentação comportamental é uma forma de os profissionais de marketing bem-sucedidos fazerem a experiência de cada usuário se sentir personalizada, enquanto ainda mantêm a escalabilidade.
Aqui estão mais formas de como implementar essa estratégia de segmentação pode impactar o desempenho do seu aplicativo:
Implementar a segmentação comportamental é como adicionar um ingrediente secreto à sua receita de marketing.Isso garante que suas mensagens atinjam o ponto ideal para cada cliente exatamente quando eles estão mais receptivos.
Com as ferramentas certas, você pode aproveitar dados em tempo real e IA para ajustar seu alcance, fazendo com que cada interação se sinta especial.
Isso não apenas impressiona seus clientes, mas também impulsiona dramaticamente a lealdade e o crescimento a longo prazo.Então, eleve suas campanhas de marketing com a segmentação comportamental e veja seus relacionamentos com os clientes florescerem!
Saiba mais sobre todas as estratégias de segmentação e ferramentas que os profissionais de marketing móvel estão usando para otimizar e automatizar sua segmentação de clientes.
